5000万円を返せなくなった男が、債権者の車で夜の山道を二時間走らされ、巨大なダムの前に立たされます。車には猟銃が積まれている、と男は確信しています。降りた債権者は静かに告げました。「もうお金は返してもらわなくていい。その代わりに、ここから飛び降りてよ」。
それから約一時間後、男は生きて車に乗り込みました。使った武器は、言葉だけ。これはフィクションではなく、AV監督として知られる村西とおる氏がセールスマン時代に実際にくぐり抜けた話です。そして彼はその一年後、約束どおり5000万円を返済しています。
『禁断の説得術 応酬話法』は、この村西氏が訪問販売の修羅場で体得した説得術を一冊にまとめたものです。読み終えると、「説得」という言葉の意味が静かに裏返ります。私たちが説得と呼んでいるものの大半が、実は「論破」のことだったと気づかされるからです。
「応酬話法」は、論破の正反対にある
応酬話法は、論破ではなく、相手が自分の意思で納得する状況を作る技術です。
応酬話法とは、お客から投げかけられる疑問・反論・拒絶に答えるためのセールストークの体系で、1960年代にアメリカから日本へ輸入され、訪問販売の現場で磨かれてきました。
言葉の響きだけ聞くと、押しの強い営業マンが相手を口でねじ伏せる技術を想像します。村西氏は、それは本質と正反対だと釘を刺します。
応酬話法の目的は三つに整理できます。
- 相手から自然な納得を引き出すこと
- 「ノー」と言わせないこと
- 最終的な合意に結びつけること
決して言い負かすことではありません。
力でねじ伏せたところに良い関係は生まれず、相手が自分の意思で「なるほど、その通りだ」と思う状況を作ることだけが目的です。
これは交渉術の本というより、人間が他人と摩擦なく合意に至るための作法書に近いです。
ここに、現代の私たちへの一つの皮肉があります。SNSでも会議でも、私たちは「論破」を称揚しすぎてきました。相手の矛盾を突き、言い負かすことを勝利と呼びます。
ですが村西氏の言う通り、論破して得られるのは相手の恨みだけで、契約も信頼も残りません。議論で勝った帰り道に、なぜか後味が悪い――その経験は多くの人にあるはずです。
説得とは勝ち負けのゲームではない、という前提の置き換えこそが、本書の出発点になっています。技術論に入る前に、この一点で読者の世界観を反転させてしまうところに、本書の周到さがあります。
「断られた時から勝負」が成立する理由
断り文句には決まったパターンしかないので、返しを準備しておけば、断られても恐れる必要はありません。
本書を貫く哲学を一言で言えば「営業は断られた時からが勝負」です。交渉の本当の始まりは「ノー」と言われた瞬間にあります。だから断られ方を恐れる必要はない――と書くと精神論に聞こえますが、村西氏の主張には具体的な裏づけがあります。
断り文句には決まったパターンしかない、というのです。奇想天外な断り方をされることはまずなく、主要なものは次の五つに収斂します。
高い／必要ない／今すぐ決められない／同じものを持っている／お金がない。
たったこれだけ。反論が事前に予測できるなら、返しを準備しておけば打ち破れます。著者はセールスマン時代、この五つへの対応を徹底的に訓練しました。私はここが本書で最も実用的な一節だと思います。
「ノー」への恐怖は、煎じ詰めれば未知への恐怖です。次に何が来るかわからないから固まります。ですが来る球種が五つに限られているとわかった瞬間、打席は急に怖くなくなります。
商談に限らず、会議で詰められる場面でも、面接で想定問答を作る場面でも、この発想はそのまま応用できます。
象徴的なのが、最多の断り文句「高い」への返しです。素人はすぐ値引きに走りますが、応酬話法は価格をコストではなく自己投資として捉え直させます。「この程度の自己投資を高いと感じるのは、ご自身の人生への暴言ではないでしょうか」――商品を拒むことを、自分の可能性を拒むことへとすり替える、かなり強い揺さぶりです。
値段という土俵で戦うのをやめ、相手の価値観そのものを動かしにいきます。値引き合戦が消耗戦であることを知っている人ほど、この発想の転換の鋭さがわかるでしょう。
そして全テクニックの土台に置かれているのが、人間の「自己承認欲求」です。誰もが自分を認められたいと願っています。この欲求を傷つけずに説得すること。
これが応酬話法の心臓部であり、以下に続く五つの話法すべてに共通する設計思想になっています。逆に言えば、相手の自尊心を踏みつけた瞬間に、どんな正論も通らなくなります。
本書のテクニックは、その一点を絶対に外さないよう組み立てられています。
五つの話法――肯定から入り、相手を主役にする
五つの話法に共通するのは、相手を肯定して自尊心を傷つけず、相手を主役にすることです。
本書は応酬話法を五つの具体的な技術に分解します。質問・間接否定・繰り返し・実例・聞き流し。順に、エッセンスを抜き出していきます。
質問話法
は、営業マンが多くを語る代わりに質問を重ね、相手自身に結論を出させる技術です。利点は明快で、自分が話しすぎずに済み、不毛な議論を避けられ、相手に欲求を自覚させ、相手の弱点まで見えます。鍵は「いいえ」が返る質問をしないこと。「必要性を感じますか」「話せたら素晴らしいと思いませんか」「それを可能にする教材があれば試したいと思いませんか」と、小さな「はい」を積み上げます。ソクラテスの問答法と同じ理屈です。面白いのは、その最終目的が商品を売ることではなく、営業マン自身に興味を持ってもらうことだと言い切る点です。電話でDVDを売っていたトップ営業の女性は、客の人生に好奇心を向け、電話口で子守唄を教わることさえあったといいます。人として好かれることが、売上の本体なのです。
間接否定話法
は、相手の断りをまず「おっしゃる通りです」と全肯定し、その後に「でも」とソフトに返します。いきなり否定されれば人は自尊心を守ろうと心を閉ざします。先に肯定すればプライドを守ったまま話を進められます。村西氏は「物事には順番がある。一から七を飛ばして八から始めてはいけない」と表現します。出演を迷う女性に「君みたいに迷うくらいじゃないといい作品は撮れない」と、ためらいを欠点ではなく価値へと反転させたエピソードは、この話法の本質をよく示しています。否定すべき相手の言葉を、いったん受け止め、別の意味を与えて返します。「違います」と言わずに方向を変えるのです。
繰り返し話法
は、一見すると奇妙なほど単純です。相手の断り文句をそのままオウム返しにします。「高すぎる」と言われたら「高すぎますか、おっしゃる通りです」と返すだけ。これだけで攻撃的な言葉の「毒」が中和され、対立を生む武器だった一言が、ただの「話し合うべきテーマ」へと変わる。高価な百科事典を娘が買ったと激怒する父親に、村西氏は反論せず「乱暴なやり方だったと反省しています」「おっしゃる通りです、高すぎると思います」と繰り返し続け、最後には父親が武装解除されて契約を認めるに至りました。この話法は営業の外でも効きます。遅刻の多い新入社員を頭ごなしに叱らず、その言い分を繰り返して受け止めたことで、彼は長所を伸ばす人材になったといいます。叱責が反発を生む構造を、繰り返しは静かに解除してしまいます。
実例話法
は、著者が「最も効果が期待できる」と断言する技術です。疑念の渦巻く場では、語ることより見せることが圧倒的に強いです。礼状、有力者とのツーショット写真、同じ境遇から成功した人の事例。抽象的な理論を飛び越え、客が自分と重ねられる具体例を差し出せば、「買って大丈夫だろうか」という最後の不安が溶けます。究極形は、購入を迷う客の目の前で、すでに満足している既存客に電話をかけ、本人の口から使用感を語ってもらう「生の電話」です。台本のない経験者の言葉ほど強い証拠はありません。村西氏は自分自身すら実例にしました。AV業界のイメージを上げるために自らメディアの広告塔となり、業界に人材を呼び込みました。見せられる実例を、自分でつくりにいったのです。
聞き流し話法
は、相手が感情的になったら真正面から反論せず受け流し、主導権だけ保つ技術です。核心は「議論では勝てない」という覚悟にあります。論破しても残るのは恨みだけで、何の利益も生みません。真の勝者は一時的に相手に花を持たせ、最終的に望む果実を手にする者です。ただし、いい加減に聞き流せば「無視された」と相手の自尊心を傷つけます。常に相手を認め褒める姿勢を失わないこと、聞き役に徹しすぎて主導権を手放さないこと――そのバランスが要ります。経営危機の際、ある銀行の副支店長に部下たちの前で数時間罵倒され、熱い茶を胸にぶちまけられても、村西氏はそれが副支店長のパフォーマンスだと見抜き、ひたすら聞き流しました。嵐が過ぎ二人きりになると、副支店長は静かに支援を約束しました。肉を切らせて骨を断つ、とはこのことです。
ダムの淵で、彼が言葉だけでやったこと
ダムの淵で村西氏がやったのは、相手の感情を肯定し、損得を示し、相手を「優しい人間」と呼ぶことでした。
五つの話法を頭に入れて、冒頭のダムへ戻りましょう。村西氏があの一時間でやったことは、本書の総決算になっています。
まず相手の感情を全肯定しました。「信じていた人間に裏切られた悔しい気持ちは、痛いほどわかります」。間接否定話法そのものです。詰め寄る相手を否定せず、まず感情ごと受け止めます。
次に相手の利益を提示します。「生かしておいてくれさえすれば、借りた金を何倍にもして返します」。ここで殺せば一円も戻らない、という冷徹な計算を相手に差し出しました。
感情を受け止めたうえで、損得という別の回路に相手を乗せていきます。
そして最後の一手が見事です。「私が本当に死んだら、優しいMさんの気持ちは生涯傷つくのではないでしょうか」と、相手を「債権者」ではなく「優しい人間」と呼びました。
自分を優しい人間だと認識した瞬間、人は引き金を引けなくなります。自己承認欲求を逆手に取り、相手の自己イメージそのものを書き換えてしまったのです。論破は相手の自己イメージを否定しにいきますが、村西氏は逆に、相手が引き金を引けなくなる自己イメージを贈りました。
これが本書の説得術の到達点です。
テクニックの先にある「情熱」
本書が最重要とするのは五つの話法ではなく、その根底にある「情熱」で、村西氏はそれを「すべての成功の源泉」と呼びます。
それは熱い気持ちというより、思考と行動を24時間支配する執念に近いです。
郵便ポスト、信号機、道端の石コロを見ても「これをどう売るか」とシミュレーションを繰り返した果てに、どんなモノでも売れるという確信が生まれた、と語ります。
技術は誰でも真似できます。ですが、それを血肉になるまで反復する執念までは、簡単には真似できません。本書のテクニック集が薄っぺらい小手先論に堕ちないのは、この狂気じみた訓練量が背後にあるからです。
さらに本書は、説得術の本でありながら最後は人生論にたどり着きます。困難な仕事に直面して初めて、人は自分の弱さや怠惰さという裸の自分と向き合います。そのどうしようもない自分を受け入れることが「自分を識る」ことであり、人間的成長の第一歩だ――という終章の結論は、セールス書の枠をはるかに超えています。
説得術を学びにきた読者が、最後には自分の生き方を問われています。
毒も含めて、誰に効くか
本書は語り口に毒があり人を選びますが、「肯定から入る」という一点は明日からの会話を確実に変えます。
正直に言えば、本書には毒もあります。AV業界の生々しいエピソードが随所に挟まれ、語り口は人を選びます。「自己投資を高いと感じるのは人生への暴言だ」といった切り返しは、使い方を誤れば相手を追い詰める凶器にもなります。データやロジックで理詰めに説得したい人にも、向かないでしょう。
それでも、反論されると頭が真っ白になる人、議論に勝っては関係を壊してきた人にとって、本書の「肯定から入る」という一点は、明日からの会話を確実に変えるはずです。
手始めにできることは多くありません。次の三つです。
- 反論されたら最初の一言を「おっしゃる通りです」にする
- 相手の断り文句をそのまま声に出して繰り返す
- 質問を相手が「はい」としか答えられない形に作り変える
この三つだけでも、会話の温度はずいぶん変わります。説得とは相手をねじ伏せることではなく、相手の心に寄り添うこと。ダムの淵で証明されたその一文が、本書のすべてです。
