戦略の教科書を何冊も読み込んだはずなのに、いざ自社の戦略会議になると、口をついて出るのは当たり障りのない打ち手ばかり。そんな居心地の悪さを覚えたことはないでしょうか。
厄介なのは、これが勉強不足のせいではないことです。原因はむしろ逆で、みんなが同じ理論を学び、同じフレームワークで頭を回すからこそ、たどり着く結論まで似通ってしまいます。『戦略「脳」を鍛える』が最初に突きつけるのは、この不都合な事実です。
著者の御立尚資さんは、ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）の日本代表を務めた戦略コンサルタント。本書は、BCGが磨いてきた「勝てる戦略のつくり方」を、一部の天才だけが持つセンスではなく、誰もが訓練で身につけられる技術として解剖した一冊です。
以下では、その中核となる考え方を編集部なりに読み解いていきます。
なぜ戦略論に詳しい人ほど、平凡な答えに落ち着くのか
戦略論を勉強するだけでは、勝てる戦略はつくれません。
これが本書の出発点となる、やや挑発的な宣言です。
なぜか。世に流通する戦略フレームワークの大半は、過去に成功した企業の勝ちパターンを、後から観察して型にまとめたものだからです。御立さんはこれを囲碁や将棋になぞらえ「定石」と呼びます。
定石は基礎として学ぶ価値がありますが、誰かが発見した成功パターンは、公開された瞬間から模倣が始まります。真似され尽くせば、それはもう差別化の武器ではありません。
だから戦略の本質は、定石の先にある「戦い方そのものの発明」にある、と著者は説きます。相手の土俵で優劣を競うのではなく、自分に有利なルールのゲームを新しく立ち上げてしまうこと。
戦略をいちばん平たく言い換えれば「ケンカのしかた」なのだ、という定義は乱暴に見えて核心を突いています。
象徴的な例として挙げられるのが、1997年にNASAが火星に送り込んだ探査機パスファインダーです。巨額の予算で精密な着陸船を一から設計する――それが当時の定石でした。
だがチームはこの王道を捨て、パラシュートやエアバッグ、安価な固形燃料ロケットといった既存技術を寄せ集める道を選びます。探査機を時速56キロで火星表面に「落下」させるという荒っぽい方法で、従来の3分の1のコストで着陸を成功させました。
定石を疑ったからこそ開けた勝ち筋です。
戦略は「定石＋インサイト」──勝ち筋は2つの公式に分解できる
ユニークな戦略は「定石＋インサイト」でつくれ、インサイトはさらにスピードとレンズに分解できます。
では、定石を超えるための”プラスアルファ”の正体は何か。本書はそれを「インサイト」と名づけ、思い切って数式のように分解してみせます。
第一の式はこうです。ユニークな戦略＝定石＋インサイト。インサイトとは、著者の言葉を借りれば「勝てる戦略を構築するための頭の使い方」であり、その結果として得られる独自の視座を指します。
ここが本書の面白いところで、御立さんはインサイトを生まれ持った才能として神秘化しません。さらに一段、分解を続けます。
第二の式は、インサイト＝スピード＋レンズ。スピードは仮説を立てて検証する思考の速さ、レンズはユニークな仮説を生むためのものの見方です。この2軸に切り分けた瞬間、インサイトは「授かるもの」から「鍛えられるもの」へと性質を変えます。
個人的に唸らされたのは、著者がこれを知識として覚えて終わりにさせない点です。跳び箱を跳べるようになるのと同じで、自分の頭を実際に動かす体験を繰り返さなければ身につかない――そう釘を刺し、本書自体を事例で疑似体験させる構成にしています。
ただ、裏を返せば、この因数分解の美しさ自体がいずれ「定石」化する危うさもはらみます。本書のフレームを暗記するだけでは、著者が戒めたはずの同質化に自分から陥りかねません。
そこは読み手が引き受けるべき緊張でしょう。
スピードの正体は右脳と左脳の高速往復
スピードの正体は、右脳のひらめきと左脳の論理チェックを猛烈な速さで往復させることです。
まずスピードから見ていきます。本書はこれをさらに細かく、スピード＝（パターン認識＋グラフ発想）×シャドウボクシング、と表します。
要するに右脳と左脳のコラボレーションです。右脳でイメージ的に仮説をひらめき、左脳で論理的に検証します。象徴的なのが、棋士・羽生善治さんの脳波を測った実験です。
アマチュアなら数日を要する難解な詰将棋を、羽生さんはわずか20分で解きました。その大半で活発に働いていたのは、駒の動きを映像で読む右脳でした。左脳が出てくるのは、読み違いに気づいて修正する場面と、最後に「詰み」を確定する数分だけ。
一流はひらめきと論理チェックを絶妙な配分で並行処理している、というわけです。
三つの要素を噛み砕くと、こうなります。パターン認識は、論理をゼロから積み上げる手間を省く技術です。戦略の勘所を「コンセプトワード」として頭に蓄えておき、新しい現象に出会った瞬間に当てはめます。
本書はそのコンセプトを、コスト系・顧客系・構造系・競争パターン系・組織能力系の5系統に整理しています。肝心なのは事例を丸暗記することではなく、コンセプトワードを引き出しのラベルにして、その奥へ具体例を放り込んでおくことです。
グラフ発想は、目の前の事象を言葉ではなくグラフのイメージに変換し、右脳で動的にシミュレーションする技法。単にきれいに図解する「絵で考える」とは違い、ざっくりとでも数量の大小や流れを含むから、変数を動かして「こう変えたら結果はどうなるか」を試せます。
ここで著者が繰り返し戒めるのが「脱平均」です。平均値は個々の尖った特徴を平らにならしてしまい、その削られた部分にこそ価値ある仮説が眠っている、という指摘は多くのデータ分析への痛烈な警告でもあります。リピーターは顧客の3割ほどなのに利益の7割を稼ぐ、といった偏りは、平均を眺めているだけでは永遠に見えてきません。
そして最後がシャドウボクシングです。右脳でひらめいた仮説は、まだ自分にしか通じない「イメージ」にすぎません。そこで頭の中に架空の批判者を立て、「穴はどこか」「矛盾はないか」と自分の仮説を殴らせます。
攻防を通じて、自分に通じるイメージを他人にも通じるロジックへ加工していきます。この工程を省くと、戦略は独りよがりのまま組織を動かせません。
3つのレンズで、見えなかった仮説を掘り当てる
使い慣れた見方を意識的に外し、別のレンズに掛け替えると、これまで視界に入らなかった仮説が立ち上がります。
スピードの次はレンズ。人は誰しも、無意識に使い慣れた「見方のメガネ」に固執しています。本書は特に強力な3種のレンズを、9つのアプローチとともに提示します。
一つめは拡散レンズ。狭まった視野を広げる見方で、次の3つが並びます。
- ホワイトスペースの活用
- 誰も市場と見なしていない手つかずの余白を狙う
- バリューチェーンの拡張
- 事業の活動範囲を川上・川下へ伸ばす
- 進化論的思考
- 長い時間軸から未来の需要を読む
二つめはフォーカスレンズ。今度は逆に、対象を狭く深く掘り下げます。その代表格が「ユーザー憑依」です。本書でとりわけ印象的なのが、あるゴキブリ用殺虫剤メーカーの逸話です。
調査の過程で「週に一缶を丸ごと使い切るおばあさん」という、平均から大きく外れた顧客が見つかりました。観察してみると、彼女はゴキブリの足が完全に止まるまで何分も噴射し続けていました。
本当の不満は「死なないこと」ではなく「足が動いている不快感」だったのです。そこから生まれた「瞬時に動きを止める殺虫剤」は大ヒットし、成熟しきった市場を再び成長軌道に乗せました。
消費者が口にするニーズよりも、言葉にならない不満（コンプレイン）の中にこそ商売の手がかりが眠っている、という視点は多くの商品開発に効きます。フォーカスレンズには他に、小さな力で全体を動かす「テコ」、費用対効果が最大の一点を突く「ツボ」があります。
三つめはヒネリレンズ。あえて思考をねじ曲げる見方で、これも3つあります。
- 逆バリ
- 他社や業界の常識と正反対を行く
- 特異点の観察
- 統計上ノイズとして捨てられる極端なユーザー（アウトライヤー）に革新の鍵を見る
- アナロジー
- ある業界の成功の仕組みを別の業界へ移植できないかと問う
先ほどのおばあさんは、まさに特異点の観察が拾い上げた宝でした。ただ、これらのレンズは万能の道具箱ではありません。どの局面でどれを掛けるかの判断そのものにセンスが要る点は、正直に留保しておきたいです。
個人の限界はチームの「知的な摩擦」で超える
定石を超えるには、異なる強みと気質をぶつけ合う「知的な摩擦」がチームに欠かせません。
ここまでは個人の頭の使い方でしたが、本書は組織にも踏み込みます。掲げるキーワードは「多様性からの連帯」です。
優秀な人材を集めても、似た経歴と発想の同質集団では、予定調和のアイデアしか出てきません。定石を超えるには、仮説を出すのが得意な人、鋭くツッコむのが得意な人、現場のデータを丹念に見る人――異なる強みと気質をぶつけ合う「知的な摩擦」が要ります。
とはいえ摩擦は扱いを誤れば、芽吹いたばかりのアイデアを踏み潰します。
そこで本書が処方するのがPNIルールです。議論は必ず、次の順で進めます。
- P（ポジティブ）
- まず良い点
- N（ネガティブ）
- 懸念点
- I（インタレスティング）
- 興味深い点
未完成のアイデアをいきなり批判で潰さず、まず面白がり、その上で課題を洗い出し、可能性へ育てます。順番を決めておくだけで、チームの創造性は守られます。
会議の空気に覚えのある人ほど、この一手の効き目は腑に落ちるはずです。
明日からできる、戦略脳のトレーニング
戦略脳は、自分の頭を実際に動かす訓練を重ねて鍛えましょう。
最後に、今日から手を動かせる訓練を本書から三つ引いておきます。
一つめは、自分の頭を上空から見下ろすこと。何かを考えている最中に、今の自分は右脳（イメージ）と左脳（ロジック）のどちらを使っているかを、もう一人の自分に観察させます。理屈に偏りがちなら、ノートに絵や図を描いて強制的に右脳を起こします。
二つめは、ニュースをコンセプトワードで仕分けること。記事を「面白かった」で閉じず、「これは先行者利得の例だ」と戦略の語彙とセットで記憶します。引き出しのラベルが増えるほど、いざというとき仮説が速く取り出せます。
三つめは、課題にぶつかったらまず逆バリを試すこと。競合が大きな市場と効率を追うなら、自分はあえて小さな市場で固有の信頼関係を武器にできないか。常識の反対側をシミュレーションする癖が、突破口の入り口になります。
戦略の力は生まれつきの才能ではなく、鍛えられる頭の使い方である――本書を貫くこの確信は、フレームワーク疲れに陥ったビジネスパーソンにとって、静かな励ましになるはずです。
次にニュースを読むときは、「面白い」で閉じる前に一度だけ問うてみてほしいです。この裏側で何が起きていて、逆から見たら何が見えるのか。その小さな一問こそが、戦略脳の最初の一歩になります。
