データをそろえ、筋道も通した提案書が、上司の机の上で止まります。反論らしい反論は出ないのに、承認の印だけが押されません。
内田和成さんの『右脳思考』は、この食い違いに答えを出そうとする本です。副題は「ロジカルシンキングの限界を超える」です。著者は元BCG日本代表で、論理で仕事をしてきた側の人です。その人が、人を動かすのは理屈より感情だと言い切っています。
論理を捨てずに、論理の外側を足す
仕事は直感、論理、感情の順に、右脳、左脳、右脳と使い分けるサンドイッチで進めると最も効きます。
これが本書の主張の一文です。論理を否定しているわけではありません。
左脳を真ん中に置いたまま、前後を右脳で挟みます。ロジカルシンキングを一通り身につけた人が、その先でぶつかる壁に名前をつけた本だと言ってもいいです。
編集部が注目するのは、右脳と左脳を対立させず、役割で交代させる発想です。もう一つは、勘を生まれつきの才能に閉じ込めず、鍛えられる技能として扱っている点にあります。
構成は大きく二段に分かれます。前半では、なぜ論理だけでは足りないのかを確かめ、インプット、検討と分析、アウトプットという仕事の三つの場面で、二つの脳をどう使い分けるかを見ていきます。
後半は、直感を論理で検証する方法と、論理を感情で肉づけする方法を解説し、最後に勘を鍛える枠組みを示します。認識を改めてから技を学ぶ順序なので、読んだ翌日から使いやすいです。
正しい提案が通らないのは、感情が先に反応するから
出発点は、人は理屈では動かないという認識です。
どれほど正確な分析結果でも、受け手に痛みを強いる提案は通りません。
著者の体験として語られるのが、ATMの共同化を持ちかけた場面です。筋の上では合理的な案でしたが、銀行の幹部は「聞いていない」と拒みました。理由は論理ではなく、自分の面目が傷ついたことでした。
企業買収の話が「自分の目が黒いうちは会社を売らない」で終わる例や、筋の通った改革案が「面白くない」という一言のせいで宙に浮く例も、同じ型として並べられます。
つまり、論理の穴を突かれる前に、感情の反応を先に読みます。これが本書の出発点になる姿勢です。ここから著者は、提案が通らないときの順序を教えます。相手が穴探しを始める前に、何を感情的に嫌がっているのかを見極めよ、というものです。
三つの場面で頭を入れ替え、違和感を拾う
仕事は、右脳で違和感を拾い、左脳で検証し、再び右脳で決めて伝える流れで進みます。
サンドイッチの中身を、仕事の流れで見てみます。
最初の場面は問題の発見です。経験を積んだ人が現場で「どこか変だ」と感じるのは、データに表れる前の兆しを体が拾っているからだ、と編集部は読みます。
机の上でデータを眺めて課題を探すより、現場で覚える「どこか変だ」という肌感覚が出発点になります。次の検討と分析では、その違和感を論理で裏づけ、構造に落とし、解決策へ組み立てます。
ここは従来のロジカルシンキングの持ち場です。最後の意思決定と実行で、再び右脳に戻ります。最終判断には「えいや」の踏み切りが要るし、人を動かす言葉には論理だけでなく感情に響く物語が要るからです。
さらに細かい単位では、二つの脳の間でキャッチボールが起きます。右脳で浮かんだ案を左脳で点検し、左脳で組んだ筋書きを右脳が「何か違う」と見直します。この往復で精度が上がります。
著者の観察では、成功した経営者の意思決定は結論が先で、理屈があとから追いかける形が多いです。著者はこれを次のように呼びます。
ただし、ここで編集部の留保を挟みたいです。本書が根拠にするのは、著者自身の経験と、成功した経営者という限られた観察です。直感が外れて失敗した例は、この論の中で十分に扱われていません。右脳から始める順序が、どんな条件でも優れているとまでは読めません。
他人の提案書を見て、理由は言えないが引っかかることがあります。仕事で長く判断を重ねた人ほど、この感覚を覚えているでしょう。著者によれば、その違和感は、経験の積み重ねが働かせる危険察知の信号です。
大切なのは「気のせい」で流さず、なぜおかしいと感じたのかを左脳で分解することです。そうすると、論理だけでは見落としたリスクが姿を現します。
逆向きの感情も同じように扱います。「面白い」「わくわくする」という感覚は、緻密な市場分析より、新規事業の種を見つけやすいと著者は見ています。
提案を通す段階では、相手を腹落ちさせる必要があります。
著者はその要素を四つに分けます。
- 論理
- 前提ですが、それだけでは「正しいが退屈」で終わります
- 物語
- 実現後の未来を映像として思い描かせます
- 期待感
- 実現後への楽しみな気持ちです
- 安心
- 失敗しても傷は小さいと思えることです
論理に残る三つが加わって、人は初めて「やりたい」に変わります。四つのうち論理だけを磨いてきた人は、残る三つを提案書のどこに入れるかを考えるところから始められます。
物語は未来の一場面で足ります。期待感は一言で足ります。安心は、最悪の場合に失うものの大きさを書けば足ります。この読み方は編集部の解釈ですが、本書の枠組みを日々の書類に落とすには、この程度の軽さで十分だと考えます。
却下されたとき、多くの人は反射的にデータを足します。しかし著者は、それが的外れな場合があると警告します。反対の理由を、感情と理屈に分けて眺めるのです。
理屈で反対しているなら資料の追加が効きます。ところが、本心では気に入らないのに、表向きは分析不足を理由にしているケースが少なくありません。その場合は何枚データを足しても無駄で、傷ついた面目や不安、あるいは自分が関与していない疎外感のほうに手当てが要ります。
勘は二種類あり、ビジネスで使うのは鍛えられるほう
仕事で使う勘の大半は、生まれつきの才能ではなく、経験と学習で磨かれるL型です。
「自分に勘のセンスはない」と思う読者には、著者が勘を二種類に分けた箇所が助けになります。一つは、生まれつきの才能として無意識に働くG型。もう一つは、経験と学習で磨かれたL型で、仕事で使う勘の大半はこちらだといいます。
例に出るのは、冷蔵庫の食品です。期限の日付だけで捨てるのは左脳の判断で、においを嗅ぎ、触って「まだ大丈夫」と決めるのがL型の勘です。食べて平気だった経験と、腹を壊した経験が積み重なって、判断の精度が上がっていきます。
失敗の痛みも材料になるところが、この例のよい点です。感覚が当たった記憶と外れた記憶の両方が、次の判断の精度を支えます。
鍛える枠組みが、観、感、勘の三段階です。
- 観意図を持って現場を観察します
- 感そこから「変だ」「面白い」といった感覚を拾います
- 勘その感覚を手がかりに仮説を立てます
要点は回しっぱなしにしないことです。仮説は必ず検証し、当たれば経験則として残し、外れれば修正します。
会議で攻撃的な発言を受けたときの四段階の対応も、実用的です。
- 左脳で、相手が文字どおり何を言っているかを理解します
- 右脳で、発言の裏にある本当の意図をつかみます
- 右脳で、相手の気持ちを踏まえて、どう返すかを直感で決めます
- 左脳で、伝わる言葉に組み立てて話します
最初から左脳で言い返せば、売り言葉に買い言葉になりがちです。
間に右脳を二度入れるのは、相手の本音に合わせた返答を出すためです。この手順の面白さは、右脳を直感の飛躍としてではなく、手順の一部に組み込んでいる点にあります。
感覚任せにせず、感覚を使う順番を決めておきます。これなら、論理に慣れた人でも試しやすいです。
明日から右脳を使う三つの練習
「変だな」「面白いな」と感じたら、その理由を一行だけノートに書きましょう。
本書の実践項目から、始めやすいものを三つ選びます。三つとも、新しい道具は要りません。ノート一冊と、提案書を見直す数分があれば足ります。続けるうちに、自分がどんな場面で違和感を覚えやすいのかが見えてきます。その傾向を知ることが、L型の勘を育てる近道になります。
一つ目は、日々の違和感を一日一回、言葉にすることです。「変だな」「面白いな」と感じたら、その理由を一行だけノートに書きます。三十秒で済む作業が、L型の勘を鍛える最初の訓練になります。
「忙しくて考える暇がない」と流すのが典型的な失敗です。
二つ目は、提案書に右脳の点検を足すこと。先に挙げた腹落ちの四要素を、そのままチェック項目にできます。論理が完成したら、相手がわくわくするか、不安を感じないかを自問し、実現後の未来を物語として一段落加えます。
感情に訴えるのは非論理的だと避ける人もいますが、論理を捨てるわけではありません。論理の上に感情を重ねるだけです。
三つ目は、反対意見の本当の理由を見分けること。反対した本人も、自分の本音に気づいていないことがあります。そう考えると、相手を問い詰めるより、何が不安なのかを聞き出す姿勢のほうが近道になります。
通らなかったときは、データを足す前に、相手の反対が感情と理屈のどちらから出ているかを考えます。感情由来なら追加データは効きません。すべてをロジックの問題と思い込むのが、ここでの典型的な失敗になります。
論理を武器とするなら、そこに感情と直感と物語を重ねたとき、成果は初めて形になります。論理に自信のある人ほど、この本の指摘は痛く、役に立つでしょう。
一方で、すでに直感で決めることが多い人には、物足りない部分があります。その読者に本書が足すのは、直感を左脳で検証する手順と、根拠を求められたときに答える言葉のほうです。
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『アウトプット思考』内田和成 同じ内田和成さんの著作で、情報を集め続けるより、限られた材料で仮説を立てて動くことを説きます。直感を磨いた次の段階として読むと、動き出す力がつながります。
『外資系コンサルの知的生産術』山口周 思考の技術だけでは成果が出ない理由を扱った本です。論理の限界という本書の問題意識を、別の角度から確かめられます。
『禁断の説得術 応酬話法』村西とおる 人は感情で動くという前提を、現場の説得で徹底した一冊です。本書の腹落ちの考え方が、実際の場面でどう働くかを想像する助けになります。
