ビジネス書の成功談を読みながら、「才能のある人の話だな」と本を閉じたことはないでしょうか。成功談が眩しいほど、自分との距離は遠く見えます。
MB氏の『もっと幸せに働こう 持たざる者に贈る新しい仕事術』は、そうした醒めた反応を前提に組み立てられています。著者は地方大学の出身で3年留年し、資格は普通免許だけ。
年収は200万円台で、アパレルショップのスタッフとして働いていました。そこから好きな洋服を軸に事業を育て、年商は億を超えたといいます。
読みどころは、精神論で終わらないことにあります。考え方を変えろと促すだけでなく、今日の机の前で何をするかまで、数字を使って落としてくれます。
良い本ほど抽象的だから、読書のあとに「考える1時間」を置く
良い本ほど抽象的なので、読書のあとには1日1時間、「自分ならどうするか」を考える時間が要ります。
本書は5つのステージと終章で進みます。最初のステージが突きつけるのは、読んだだけで人は変わらないという事実です。続くステージで固定観念を壊し、目標の立て方、ビジネスの技法、効率のよい成長法と進み、終章で仕事の意味そのものに行き着きます。
細かい技術は、考え方の土台があって初めて働くという順序で設計されています。著者によれば、良書は例外なく抽象的に書かれています。1万人、10万人の読者に通用するには、個別の事例ではなく万人に当てはまる法則を書くしかないからです。
困るのは、読者がその法則をそのまま真似ようとするときです。差別化せよと書かれていても、自分の仕事のどこでどう差別化するかは、本は教えてくれません。
そこで著者は、読書のあとに1日1時間、机に向かって何もせず考える時間を取ることを勧めます。
抽象的な教えを「自分ならどうするか」という具体に置き換える作業が、読書を結果に変える唯一の道だといいます。
編集部がこの節で面白いと感じたのは、本書自身が抽象と具体の往復を読者に求めている点です。つまりこの本を読んでも、1時間考える作業を省けば、効果は期待できません。成功のレシピを受け取る本ではなく、自分で組み立てる前提の本として読むのがよさそうです。
正解探しをやめ、目標は200点で立てて3層に割る
100点を取りたいなら200点を目指して準備し、目標は3層に割ります。
次の段階では、思い込みが崩されていきます。著者は、日本人が動けない大きな原因を、戦後の教育が染み込ませた正解主義に見ています。正しい答えが一つあるはずだと信じていると、完璧になるまで動けません。
もう一つの敵が、人間が昨日と同じ状態を保とうとする恒常性の働きで、新しい挑戦をするたびに無意識の抵抗が生まれます。処方箋は単純で、完璧を求めずに先に動くことです。
1回の成功の裏には10回の失敗がある、と著者は割り切っています。失敗は途中で投げ出さなければ、成功へ向かう流れの一部になります。この発想に立つと、動き出す前に答えを確かめようとする癖が、そのまま足かせに見えてきます。
動くための具体策として紹介されるのが、200点満点理論です。
人間は気分の波や想定外のトラブルでぶれるので、目標どおりの100を狙うと、ほぼ確実に未達で終わります。
そこで、100点を取りたいなら200点を目指して準備します。150%から200%の目標で動けば、多少目減りしても100を超えられるという理屈です。
目標は3層に割ります。
- 達成目標
- 「月間売上1000万円」のような最終の数字
- 行動目標
- 「商品Aを1日10枚売る」といった日々の量
- 実行項目
- 「30代男性が来店したら、3分以内に決めたトークをする」の水準まで下ろしたもの
読書なら「毎日読む」では足りず、「19時から20時のあいだに、机に向かって、10ページ読む」まで書きます。小学生でも迷わない粒度にして、はじめて身体が動くという考え方です。
大きな目標は、遠くにあるほど今日の行動と結びつきません。3層に割るのは、その距離を一歩ずつ埋めるための工夫と読めます。
編集部の見立てを一つ添えると、この方法は目標が数字で表せる仕事に向いています。売上や枚数のように測れる対象なら噛み合いますが、成果が数字に出にくい仕事では、実行項目の作り方を自分で工夫する必要があります。本書の例がショップ販売や読書に偏っているためで、この点は読者が補うことになります。
理想の未来から逆算し、好きなことは副業の小ささで始める
好きなことは理想の未来から逆算して見つけ、まず副業の小ささで始めます。
もう一つの強力な道具が、未来の記憶と呼ばれる発想です。
手持ちの力の続きで先を考えるかぎり、人は途中で「自分には無理だ」と見切ってしまいます。そこで順序を逆にして、まず荒唐無稽なくらいの理想の未来を描き、そこから現在へ戻る形で、今やるべきことを組み立てます。
著者がショップスタッフの時代に掲げたのは、好きな洋服の仕事で年収1000万円を超えるという目標でした。そこから逆算して見つけたのが、服選びが不得意な人を垢抜けさせる事業です。
現在から未来を見るのをやめて、未来から現在を見ます。この視点の入れ替えで打てる手が変わる、というのが節の要点です。
好きなことを仕事にしたくても、いきなり会社を辞めるのは危ういです。著者の答えは、まず副業として小さく始めることです。休日や就業時間外に試し、手応えがあれば広げ、なければ修正すればよいです。
ここで効いてくるのがエンゲージメントの考え方で、何万人ものフォロワーは要らず、少数でも熱量の高いファンがいれば、購買率の高いビジネスは成立します。
客数を追うより、一人あたりの満足の深さを追うほうが、小さな規模では理にかなっています。著者の媒体は150万PVという限られた規模でしたが、読者に深い成長という強い感情を届けることで、年商億超えに届いたと書かれています。
顧客が買っているのは感情であり、同じことを繰り返して認知を取る
顧客が買っているのは機能ではなく、感動、安心、ワクワク、成長の実感といった感情です。
ビジネスの技法を扱うステージで、最も印象に残るのは対価の考え方です。モノやサービスを値札どおりの機能と見るのか、その先の体験と見るのかで、売り方は大きく変わります。
商品やサービスは感情を運ぶための道具にすぎません。だから、価格の高さは顧客に与えた感情の強さで決まります。
この考えから、著者は「Tシャツしか売らない洋服屋は悪だ」とまで言い切ります。顧客が成長して次の段階へ進みたいとき、アウターやレザーといった上位の提案ができなければ、顧客を置き去りにしているのと同じだからです。
一人の顧客と長く付き合い、成長に合わせて提案を重ねるという、LTVを意識した顧客目線がここで語られます。
コンテンツを作る側にとって意外なのは、同じことを繰り返せという教えでしょう。新しい情報を出し続けないと飽きられると思いがちだが、著者は逆を言います。
優れた作り手は、同じものをひたすら繰り返します。例に挙がるのがユニクロのヒートテックで、新商品を乱発するかわりに、同じ発想を年ごとに磨いて売り続けたことで、「あたたかい下着といえばヒートテック」という認知が生まれました。
頭で分かった知識を腹で理解するには時間がかかるので、同じ本質を切り口を変えて何度も伝えます。反復が価値を定着させる、という筋道です。発信を続けていて同じ話ばかりだと不安になる人には、この見方は励みになるでしょう。
編集部が気になったのは、この節の例が衣料品の販売や発信に寄っていることです。感情に値段がつく理屈は納得できますが、顧客の成長に合わせて上位の提案をする、という発想がそのまま使える業種は限られます。自分の仕事に置き換えられるかは、読者が先に確かめたほうがいいです。
弱みを武器にして、正解の代わりにバランスを探す
持たざる者だからこそ、持たざる者の目線に立てます。
著者は、自分にファッションのセンスがないと自覚していました。その弱さを欠点とみなさなかった点に、本書の中心があります。同じ悩みを抱える人の痛みが実感として分かるので、センスの代わりに論理でおしゃれを教える、という独自の立ち位置を作ったのです。
苦手を克服してから教える順序は取らず、苦手のまま見つけた説明の仕方を、そのまま商品にした形です。この反転が、本書全体に流れています。
終章で著者が出す結論は、絶対的な正解は存在せず、時代や環境や相手によって最適な釣り合いが変わるだけ、というものです。その釣り合いを見抜く力は、他人への思いやりが育てると語られます。ビジネスも恋愛も人間関係も、結局は相手の立場に立てるかどうかに行き着きます。
最後に出てくる「自分が愛されたいなら、他人を愛そう」という言葉は、技法書の結びというより、生き方の指針に近いです。ビジネスは顧客を幸せにする道具で、徹底した利他が巡って大きな利益になる、という著者の主張とも一本の線でつながっています。
自己利益を優先する人は結局冷遇され、社会に利益を渡す人が大きく成功します。著者はこれを実体験から得た確信として示します。
ただし、利他が利益につながるという説明は、著者自身の経験から導かれたものです。理屈の裏づけとして示されるのは、著者の人生と周囲の観察が中心で、利他と利益の関係を第三者のデータで確かめる構成にはなっていません。
同じ手順で誰もが成果を出せると保証する本ではありません。編集部は、この本が真似を勧める本というより、自分の頭で具体化する練習を促す本だと受け止めています。
好きなことを、まず副業の規模で。1日1時間、机に向かって考えます。まずその二つから始めれば、少なくとも昨日と同じ場所には立たずに済みます。読み終えた直後の熱が冷める前に、今夜の1時間を手帳に書き込んでおきたいです。
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