マーケティング・営業の本
「マーケティング・営業」の書籍要約一覧。
- コラム マーケティング・営業
「全力投球」が中途半端に終わるのは、まだ選んでいないから
全部に力を入れると、なぜどれも中途半端になるのか。2,351事業の戦略研究、無関係な情報が訴求を弱める消費者実験、大手72社の10年データから、選ばないことの代償と選び方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
スペックで勝っても選ばれない。買い手は何を比べているのか
スペックで勝っているのに選ばれないのはなぜか。数字の差が並べたときにしか見えない実験、機能の多い製品が使用後に選ばれなくなる研究、法人の買い手が比べるリスクの調査から、選ばれる理由の作り方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
顧客理解しているのに、なぜ未顧客に届かないのか
「うちは顧客理解を徹底している」。この言葉を掲げる会社ほど、なぜか新規が増えないことがあります。インタビューもしている。NPSも追っている。既存顧客の満足度は悪くない。それでも市場シェアは伸びず、広告費だけが重くなる。現場は「これ以上…
- コラム マーケティング・営業
熱狂的なファンを持つ製品が、なぜ普及で失敗するのか
先進的なユーザーが絶賛する製品があります。レビューは5つ星。「これは本当に革命的だ」という声が並ぶ。でも、数ヶ月後に成長が止まる。なぜ熱狂的な初期ユーザーが存在しても、次のステップに進めないのか。これは資金や技術の問題ではありません。…
- コラム マーケティング・営業
広告より、他人の投稿のほうが売れる理由
自社の商品について、いちばん強い説得力を持つのは自社の発信ではありません。買った人の投稿です。飯髙悠太さんは『僕らはSNSでモノを買う』で、企業が一方的に発信する広告やメッセージは、届けたい相手にほぼ届かず消えていくと書いています。そ…
- コラム マーケティング・営業
売上は「勘」ではなく確率で決まっていた
「あの商品が当たったのは、運が良かった」。多くの現場で、売上はそう語られています。ヒットは天才のひらめき、不振は努力不足。だから次は「もっと気合いを入れよう」となる。でも、本当にそうでしょうか。森岡毅さんと今西聖貴さんの『確率思考の戦…
- コラム マーケティング・営業
売れる営業は「売らない」──トップセールスが絶対にやらないこと
「営業が得意な人って、どんな人ですか？」こう聞くと、多くの人は「トークがうまい人」「押しが強い人」と答えます。私もそう思っていました。口がうまくて、相手を説得する力がある人。それが「売れる営業」だと。
- コラム マーケティング・営業
営業の「勝ちパターン」は、なぜ引き継げないのか
トップ営業が辞めた瞬間、チームの数字が崩れる。多くの会社で、これが繰り返されています。あの人にしか売れない。あの人のやり方は真似できない。だから「背中を見て覚えろ」になり、結局誰も覚えられない。
- コラム マーケティング・営業
「買う理由」は、論理ではなく本能で決まっている
なぜそれを買ったんですか、と聞かれれば、たいていの人は答えられます。問題は、その答えが正しいとは限らないことです。鈴木祐さんの『ヒトが持つ8つの本能に刺さる 進化論マーケティング』は、購買を意思決定ではなく、進化の過程で組み込まれた欲…
- コラム マーケティング・営業
「完成品」より「過程」が売れる時代の構造
ある統計があります。テクノロジーの進化により、あらゆるアウトプット（完成品）のコストは限りなくゼロに近づいていく。デジタル化→潜在的→破壊的→非収益化→非物質化→民主化。この流れは止まりません。
