会話の途中で「次に何を話そう」と頭が真っ白になった経験はないでしょうか。
その気まずい沈黙が怖くて、いつのまにか人と話すこと自体が億劫になります。多くの人が一度は通る道だと思います。
そんな悩みに、永松茂久さんの『人は話し方が9割』は拍子抜けするほどシンプルな答えを返してきます。「話すのをやめて、聞きなさい」というものです。
タイトルは「話し方」なのに、本書がいちばん力を入れて説くのは「聞き方」です。話し上手についての私たちの常識を、ほぼ正反対にひっくり返してくる一冊なのです。
タイトルに裏切られる本
話し方は「聞き方が9割」で、技術より先に聞く姿勢が大切だと本書は説きます。
最初に断っておくと、これは話術のテクニック集ではありません。
著者ははっきり「話し方は『聞き方が9割』」だと言い切ります。流暢にしゃべる力ではなく、相手の話をどれだけ受け止められるかが、コミュニケーションの質を決めるという立場です。
もう一つ、本書が繰り返すのが「スキルよりメンタル」という考え方です。話すのが苦手なのは技術がないからではなく、過去の失敗体験で自己肯定感を失っているからだ、と著者は見ます。
「頭が真っ白になった」「何を言っているかわからないと言われた」。そうした一度きりの経験が、話すことへの苦手意識を作ります。だから技術を磨く前に、まず安心して話せる心の状態を取り戻すことが先だと説きます。
ここは、世の話し方本と一線を画すところだと思います。多くの本は「こう言えばうまくいく」と外形のスクリプトを渡してくるが、本書はその手前にある「怖さ」を直接扱おうとします。順番が逆なのです。
説得力があるのは、著者自身の告白が土台にあるからでしょう。永松さんは元々「自分の言いたいことばかり言う我の塊」で、人が離れていったと正直に明かしています。
「まず聞こう」と決めて聞き役に回ったところ、社内に一体感が生まれ、業績も伸びました。自分の失敗から組み立てた話だから、説教くささが薄いです。
なぜ「聞く」だけで好かれるのか
相手を「会話の主役」にして深く関心を寄せれば、相手から好意が返ってきます。
本書の理論的な背骨が、人間心理の三大原則です。「聞くことが効く」理由の根拠になっています。
- 人は誰もが自分のことが一番大切で、自分に一番興味がある
- 誰もが自分のことを認めてほしい、わかってほしいと熱望している
- 人は自分のことをわかってくれる人を好きになる
ここから導かれる結論は明快です。だから話し上手になりたいなら、まず聞き上手になればいいのです。
逆説的ですが、思い当たる節は多いです。「この人と話すと楽しい」と感じた相手は、たいてい自分の話をよく聞いてくれた人ではないだろうか。流暢にまくし立てる人より、こちらの話に「へぇ」と身を乗り出してくれる人を、私たちは好きになります。
集合写真で真っ先に自分の顔を探す、という例えが第一原則の説明に出てきます。誰もが心の中心に自分を置いています。その自分を肯定してくれる相手だからこそ、好きになります。理屈としてはあまりに当たり前で、だからこそ普段は忘れてしまいます。本書はその当たり前を行動の指針に変えてきます。
営業成績が5倍になった話
営業は、うまく説明するより、話す量を減らして聞くほうが成果につながります。
この原則を体現するのが、本書で何度も登場する保険営業マンのエピソードです。
この営業マンは著者のファンで、懇親会で15分以上も自分の話や商品の話をし続けました。情熱も商品知識もあるのに、売上は伸び悩んでいたといいます。
著者のアドバイスは明快でした。
「話すのを2割に抑えて、顧客が何を求めているかヒアリングに徹しろ」
彼は即実践しました。結果、半年で営業成績が5倍になりました。話す量を減らしただけです。
個人的にいちばん「なるほど」と思ったのはここです。普通、営業が伸び悩んだら「もっとうまく説明しよう」「クロージングを磨こう」と考えます。やることを増やす方向です。ところが本書の処方箋は真逆で、しゃべるのをやめろといいます。引き算で成果が上がります。
しかも著者は、半年後に再会した彼の変化を、見た目の描写で伝えています。押しの強い威圧的な雰囲気が消え、口角が上がった親しみやすい表情に変わっていた、と。話す量を減らしたことが、内面のあり方まで変えたという読み方ができます。
相手に9割話させる「拡張話法」
拡張話法の5つを回すと、相手が9割話し、自分は1割しか話しません。それでも相手は「この人と話すと楽しい」と感じます。
では、具体的にどう聞けばいいのか。聞き方を手順に落とし込んだのが「拡張話法」です。
1. 感嘆：相手の話に驚きや感動を示します。「へぇ！」「えっ!?」。会話のスイッチを入れる着火剤です。
2. 反復：相手の言葉を繰り返します。「最近ジョギングを始めて」と言われたら「ジョギングですか、いいですね！」。聞いているサインになります。
3. 共感：相手の感情に寄り添います。「それは大変でしたね」。深くうなずくなど非言語の表現を添えるとより効きます。
4. 称賛：相手の行動や考えをほめます。「さすがですね！」。声のトーンや表情に感動を乗せると威力が増します。
5. 質問：さらに深掘りする問いを投げます。「それで、どうなったの？」。主導権を相手に渡したまま話を広げられます。
会話の主導権は話している側にあると思いがちだが、実は問いを投げて流れを作る聞き手のほうが握っている、という逆転がここにあります。話さなくていい、と知るだけで、会話への身構えはずいぶん軽くなるはずです。
ちなみに著者は、この5つを無意識に使えるようにする練習法も挙げています。リストを紙に書いてトイレの壁や寝室の天井に貼る、スマホの待ち受けにします。一日に何度も目にすることで自然と口から出るようになる、という地味だが現実的な方法です。
「また会いたい」と思われる工夫
好印象は、うまく話そうとしないことと、正論より好かれる話を選ぶことから生まれます。
拡張話法の土台の上に、本書は好印象を作る技術をいくつも重ねていきます。
まず大前提として「うまく話そうとしない」こと。完璧によどみなく話そうとする気持ちこそが、人を会話下手にさせる最大の原因だと著者は言います。訥々とした話し方でも、気持ちがこもっていれば流暢な話より響きます。
そして「正しい話」より「好かれる話」を選ぶこと。人間関係は論理の正しさより好き嫌いで動く場面が多い、という割り切りです。正論で相手を言い負かしても関係は良くならない、という実感は、多くの人が持っているでしょう。
具体的なテクニックも豊富です。
- 名刺交換では肩書きより名前に注目し、すぐ名前で呼び始めます
- 「私は」ではなく「あなたは」を主語にして、相手を主役にします
- 会話に困ったら「食べ物」「出身地」「ペット」という、誰も傷つけない鉄板ネタに逃げます
なかでも面白いのが「しくじりリスト」です。自分の失敗談をあらかじめリスト化しておきます。なぜなら人は成功談より失敗談に共感するからです。
完璧な人より少し抜けている人のほうが、相手は安心して心を開きます。著者は子どもの頃「僕の家には外国人が住んでいる」と嘘をついて収拾がつかなくなった話を例に挙げています。
ほめ方にもコツがあります。「すごいですね」より「やっぱり、すごいですね」。「前から認めていました」というニュアンスが乗って深みが出ます。面と向かうと謙遜してしまう相手には、少し離れた場所で「やっぱり〇〇さんはすごいなぁ」と独り言のようにつぶやきます。
間接的だからこそ本心だと伝わる、という観察は細かいですが鋭いです。
好かれることより「嫌われない」こと
好かれることより、嫌われないことのほうが大切です。
本書が一段深いのは、この重視の仕方です。一度マイナスの印象を持たれると、それを覆すのは難しいからです。
その代表が「4Dワード」です。
多用すると会話がネガティブになり、「この人と話すと疲れる」と思われます。「でも」と言いたくなったら、一度「なるほど、そういう考え方もありますね」とクッション言葉を挟むと、印象が柔らかくなります。
正直、ここは読んでいて少し痛いです。「でも」は無意識に出る口癖の筆頭格です。相手の話を受け止める前に反射的に否定の接続詞が出てしまう人は、思い当たるところがあるのではないでしょうか。
嫌われる話し方には、ほかにも共通点があります。下ネタや男女関係の話、素人いじり、雑談の場で無理に話をまとめること、相手の話を奪うこと、すぐになれなれしくすること、他人の成功に負け惜しみを言うこと。どれも相手の気分を害したり、話す機会を奪ったりする行為です。
悩んでいる人に安易なアドバイスをしないことも大切だといいます。打ち明ける人が求めているのは解決策より共感で、「一緒に考えよう」という寄り添いが効きます。
相手の肩書きで態度を変えないこと、苦手な相手の高圧的な言動には反応せず心の中で受け流すこと。こうした「やらないことリスト」が、関係を静かに守ります。
究極のスキルは「幸せでありますように」
究極のスキルは、「この人が幸せでありますように」と心の中で祈りながら話すことです。
ここまでの技術の根っこにあるのが、言葉の奥にある感情を読むことだと著者は言います。
例として挙がるのが、恋人から「仕事に集中していいよ」と言われたケースです。これを額面通りに受け取って一切連絡しないと、関係は悪化します。この言葉の裏には「私のことも気にかけてほしい」という感情が隠れています。
言葉だけを拾わず、相手が本当に何を感じているかに意識を向けることが、すれ違いを防ぎます。
そして本書が「究極のスキル」と呼ぶのは、テクニックではなく心のあり方です。誰かと話すとき、心の中で「この人が幸せでありますように」と祈りながら話します。
不思議とこの思いは相手に伝わり、表情や声のトーン、言葉の選び方が自然と温かくなる。
精神論に聞こえるかもしれません。だが本書の全体を通してみると、拡張話法も4Dワードの回避も、結局は「相手を大事にする」という一点から派生した技術であることがわかります。心構えが先にあって、テクニックは後からついてきます。順番がそうなっているからこそ、最後の章がきれいに着地します。
今日からできること
「でも」を「それで？」に置き換え、相手の言葉を繰り返し、しくじりリストを作ってみましょう。
最後に、本書の提案から、すぐ手を動かせるものを3つ挙げておきます。
会話で「でも」を言いそうになったら「それで？」に置き換えます。
4Dワードを一つ封じるだけで、空気が変わります。
相手が話したキーワードをそのまま繰り返します。
「最近忙しくて」「忙しいんですね」。拡張話法の反復は、これだけで「聞いてもらえている」感が出ます。
自分の失敗談を3つ書き出して、しくじりリストを作ります。
次の会話で一つ出してみます。相手が心を開くきっかけになります。
本書が問うているのは、結局「あなたは会話の主役を相手に譲れているか」という一点です。難しい話術はいりません。明日の会話で、まず相手の言葉を一つ繰り返してみます。それだけで、相手の心の開き方が少し変わるはずです。
「話し方」の本を読み終えて手元に残ったのは、聞くことの力でした。
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