『解像度を上げる』馬田隆明さん｜「ふわっとした考え」が明晰になる4つの視点

会議で「君の話、ちょっとふわっとしてるね」と言われたとき、どこを直せばいいのかを即答できる人は少ないです。指摘そのものが曖昧なので、直す側も手の付けどころが見えないまま、資料の言い回しだけを整えて終わってしまいます。

『解像度を上げる』は、その「ふわっと」に名前を付け、直し方まで手順にした一冊です。著者の馬田隆明さんは、東京大学のFoundXでディレクターを担い、多数のスタートアップに伴走してきた人物です。優秀な起業家の思考を間近で観察し、共通点を4つの視点に分解しています。

解像度は「深さ、広さ、構造、時間」と行動でできている

本書は解像度を、物事への理解の深さや思考の明晰さと定義し、ディスプレイの画素にたとえます。画素が多いほど映像はくっきりします。解像度の高い人は、顧客がどれくらいの頻度で課題に直面し、どんな競合製品を使い、そのときどんな気持ちでいるかまで、一人の顧客像として語れます。

低い人は、話が抽象的で論理に飛躍があり、解決策も安易になりやすいです。

差を生む要素として、著者は4つの視点を挙げます。

深さ

原因を細かく掘ること

広さ

原因や打ち手の選択肢を幅広く持つこと

構造

要素を切り分けて相互の関係と軽重を見極めること

時間

物事の変化の流れを追うこと

どれかが欠けてアンバランスになると、解像度は上がらないといいます。

見落としやすいのは、「分かりやすさ」への警戒です。人は曖昧さを嫌って物事を単純化したがりますが、求められるのは、入り組んだ対象を入り組んだ状態のまま抱える力だと本書は言います。きれいにまとめた瞬間に、解像度は下がります。

価値の話も具体的です。取り組む課題が大きければ、解決策を磨くほど得られる価値も伸びます。課題が小さければ、解決策をいくら改良しても、その課題の規模が天井になります。

霧のなかで的が見えないまま矢を射るのは資源の無駄遣いなので、着手の順番として、事業計画を練るより前に課題と解決策の精度を高めておけ、というのが本書の立場です。

思考術の本でありながら、本書は行動をいちばん強く推します。高い解像度には、情報と思考と行動の3つで至ります。情報が食材、思考が料理人の腕だとすれば、行動は調理にあたります。食材と腕があっても、調理しなければ味のフィードバックは得られません。

やり方は「内化」と「外化」の往復です。

外に出すと詰まる箇所が見え、そこがまだ考えきれていない部分になります。

「十分に言語化できなければ、まだ十分に考えきれていません。」

本書は、ビジネス教育を受けた人のいるチームほど行動を軽視してうまくいかない傾向があるとも書きます。自分の頭だけで考え続けると、間違った答えに行き着きやすいという戒めです。

編集部の見立てを添えておきます。この「まず動け」は、動くコストが比較的小さく、試行を重ねられる新規事業の文脈で読むのが安全だと考えます。本書の事例は、後で触れるようにスタートアップに寄っています。

失敗したときの損失が大きい場面や、一度の判断が取り返せない場面にそのまま当てはめるのは、読者の側で調整が要ります。

深さは「症状」と「病因」を分けて掘る

4視点のうち、著者がまず取り組めと勧めるのが深さです。著者のもとに届く起業初期の相談は、8割を超えて深さが足りない案だそうです。

要点は、症状と病因を分けることです。医者が腹痛の原因を調べずに解熱剤だけ出せば、問題は再発します。「売上が下がった」ときに訪問件数を増やすのは症状への対処です。

「なぜ下がったか」を問うと顧客が減っていて、さらに問うと競合が値引きしていた、というふうに「なぜ」を繰り返して病因に降ります。本書はこれをツリー状に広げ、7段以上、できれば10段の深さを目安にします。

深さを作る行動は、数字つきで示されます。第一にサーベイで、目安は、類似の製品や事例を100件ほど押さえているかどうかです。300から400件に達すると、頭の中で全体像が描けるようになるといいます。

例として、宇宙ゴミ除去に挑んだアストロスケールの岡田光信氏が登場します。論文を1000本読み、第一線の教授に会いに行ったうえで、事業にする価値のある案に行き着いたといいます。

第二にインタビューで、本書は対面で聞くことを求め、アンケートでの代用は認めません。アンケートは傾向をつかむには向きますが、深い理解には届きません。対面なら、相手の反応や違和感まで観察できるからです。新製品づくりなら30から50人に会って約100時間かかる計算になります。

第三が現場への没入で、顧客と同じ現場に入って観察します。撮影枚数にも基準があり、一つの現場で100枚を超えても、500枚に届かないうちは見切れていないとされます。

ここでの注意は、顧客に聞くべきなのが欲しいものの話ではなく、過去の行動という事実だという点です。要望は当たらないことが多いです。そこから裏にある課題を読み解く役目は、作り手が負います。

広さと構造と時間、そして解決策

広さは、深さで掘った穴を横へ広げる作業にあたります。一つ目の型は前提を疑うことで、象徴的に語られるのがイーロン・マスク氏の例です。ロケットが何でできているかを原材料の原価から計算すると、当時のスペースシャトルの価格に比べて、わずか2%ほどだと判明しました。

業界で当たり前とされてきた前提を捨てたから、低価格のロケットが成り立った、というのが本書の読みです。

二つ目の型は視座を変えることです。競合製品を実際に使う、自分と違うコミュニティの人と話す、といった日常の動作で足ります。3Mには、開発者を専門家、ゼネラリスト、博識家(ポリマス)の3タイプに分けた研究があり、社内で革新的な賞に選ばれやすかったのはポリマスでした。

複数の領域の知識が視野を支える、という話です。

構造は、集めた要素を意味のある形に整える工程で、動詞は「分ける、比べる、関係づける、省く」の4つになります。売上を地域別や年齢別、サービス別に分け、同じ基準で比べて影響の重みを測ります。

解けば全体が動く最重要ポイントを本書は「勘所」と呼び、LinkedInは立ち上げ期、サイト全体の閲覧数ではなく、利用者のプロフィールが見られた回数に指標を絞って伸びた、という例が挙がります。

もっとも著者らしいのが「省く」の扱いです。人は知らず知らず足す方向に傾くため、引く判断ができる人ほど差が出ます。レゴブロックを安定させるお題で、大半の人が費用のかさむ柱を継ぎ足す方向に動いた、という実験も紹介されます。独自性は何を捨てるかに宿る、というのが本書の主張です。

時間の視点では、ビジネス上の課題を「動く的」として扱います。以前は効いた施策が通用しなくなったら、顧客が抱える課題のほうが移ったのではないかと疑います。

未来に向けては、アマゾンが製品開発の前に完成時のプレスリリースとFAQを書き、ゴールから逆算していると紹介されます。理想の姿を描くとき、材料の半分は予測、残る半分は自分の意思と願いになる、と著者は述べます。

視座をさらに遠くへ飛ばす案として、未来の子孫の席を会議に用意する発想や、人類全体を見下ろす宇宙の視点も添えられています。

ここまでは課題の話で、価値は課題と解決策の組み合わせで生まれるので、解決策にも解像度が要ります。課題に「なぜ」を問うのに対し、解決策には「どうやって」を問います。一方で、解決策が過剰な性能を持っていても、課題の大きさを超える価値にはなりません。課題に見合った大きさの解決策を探すのが筋です。

考えた課題も解決策も仮説にすぎないので、検証が必要です。飲食店向けサービスのdiniiは、最初はアプリの仕組みを作り込みませんでした。予約の受付は開発者が店へ電話をかける人力で肩代わりし、わずか5日で実用最小限の製品としての手応えを確かめています。

「『欲しい』という言葉を信じるな。身銭を切ってくれるかを見ろ」

対照的な例が、開始前に約1800億円を集めたQuibiで、顧客の課題に合わず半年で終了しました。資金の多寡より、課題と解決策の適合が先だという話です。

型の数と所要時間を、どう読むか

本書が示す数字は、読み手を鼓舞する一方で、扱いに注意が要ります。写真500枚、顧客30から50人、合計1000時間といった目安は、著者の経験に根ざした感覚値として書かれており、編集部が確認できる範囲では、どの数字も出典や調査の裏付けが示されていません。

「閾値」と呼ぶには強すぎる、というのが編集部の見方です。

事例の偏りも見ておきたいところです。登場するのはロケット、宇宙ゴミ除去、動画配信、SNSといった、勝てば大きく伸びる領域の挑戦者が中心です。社内の業務改善や既存事業の小さな改良のように、課題の大きさに上限がある場面で、同じ10段のツリーや100時間のインタビューが割に合うかは、本書だけでは判断できません。

もう一点、4視点を均等に伸ばせという建て付けは、読み手が自分の弱点を見つけやすい反面、手順としては並列に見えます。著者自身が「迷ったらまず深さ」と順序を示しているので、実際には深さから入り、他の3つを必要に応じて足すと読むのが実用的でしょう。

明日から何を変えるか

型は、今日の小さな課題から試せます。

仕事の課題を一つ選び、「なぜ」を5回続ける

5回続けると、最初とは違う場所に問題が見えてきます

頭に浮かぶモヤモヤを、まとまった長さの文章にする

言葉に詰まった箇所が、理解の浅い箇所です。書けないなら、まだ考えきれていません

顧客5人に、アンケートを介さず直接話を聞く

聞く内容は、過去にどう行動したかという事実に絞ります。相手の違和感や言いよどみに、本当の課題が隠れています

次に曖昧さを指摘されたら、落ち込む前に自問したいところです。不足しているのは4つのうちどれなのか。

合わせて読みたい

『筋の良い仮説を生む 問題解決の「地図」と「武器」』高松康平さん 考えているのに進まない状態を扱う一冊です。掘り始める前に、どの方向へ掘るかの見取り図を手に入れたい読者に向きます。課題を決める段階で併せて読みたいです。

『自分のアタマで考えよう』ちきりんさん 「知っている」ことが考える邪魔になるという主張は、本書の「分かりやすさへの警戒」と重なります。前提を疑う広さの視点を補ってくれます。

『具体と抽象』細谷功さん 具体と抽象を行き来する思考法を扱った本です。本書でいう深さ(具体)と構造(抽象化)の往復を、違う角度から練習できます。