『誰でもできるのに9割の人が気づいてないお金の生み出し方』今井孝｜稼げない原因は「スキル不足」じゃなかった

資格をもう一つ取ってから、実績が増えてから、と準備ばかり重ねているうちに、お金を生み出す場面にはいつまでもたどり着きません。勉強も読書もしているのに収入が動かないとき、足りないのは知識だと考えるのが普通でしょう。

著者の今井孝さんは、『誰でもできるのに9割の人が気づいてないお金の生み出し方』で別の見立てを出します。3万人以上の起業家を支援してきた立場から見えた原因は、スキルの不足ではなく、お金を受け取ることへの心理的なブレーキだというのです。

稼げる人と稼げない人を分けるのは「受け取れるか」

今井さんによれば、その差は能力や知識の量には出ません。

優れた能力があっても、「こんな作業で対価を取っていいのか」「自分にそれだけの値打ちはない」と思い込んでいると、適切な額を請求できません。請求できなければ、能力は収入に変わりません。

本書は、この受け取りブロックを外すための手順を示します。

骨格になるのは「お金の4つの知識」です。会計や投資とは無縁で、ゼロから収益を立ち上げるための知識で、人間心理、正しい目標設定、収益化のステップ、そして満足感の法則から成ります。最後の満足感の法則は、罪悪感を抱えずに顧客満足と高単価を両立させる考え方を指します。

編集部は、この4つが順番に積み上がる設計になっている点に注目しました。心理の理解から始め、目標を決め、動き方を学び、最後に価格と満足の釣り合いへ進みます。技法の一覧というより、受け取りブロックを外す順序表として読むほうが本書の狙いに近いです。

価格を決めるのは、作業時間でなく相手の欲求の強さ

本書の出発点は、お金の正体を人間の欲求とみなす考え方にあります。商品の価格はスペックで決まりません。例として挙がるのがピラミッドで、人が支払う先は石の建造物そのものでなく、そこから得られる知的好奇心や感動だといいます。

この前提に立つと、スキルが未熟であることは致命傷になりません。相手の欲求さえつかめれば、相手にとって安すぎると感じられる価値を渡せるからです。

高い対価が動きやすい領域として、本書は3つの欲求を挙げます。人間関係、お金、健康です。

人間関係

感情的な痛みが深く、婚活や職場、家庭のトラブルに数十万円が支払われることもあります

お金

支払った額以上のリターンが確信できれば、100万円のコーチングも安い投資に変わります

健康

命に関わる病気に限らず、腰痛や肩こりのように、一刻も早く痛みを消したいという切実さが対価を引き出します

ここから本書は、時給思考を手放せと説きます。働いた時間が報酬を決めるという発想は会社員の感覚であって、事業では通用しません。報酬を決めるのは、使った時間の長さでなく、相手が感じる価値の大きさです。

象徴的なのが、ITサポートをしているUさんの話です。ある経営者がWEBの設定に3ヶ月悩んでいました。Uさんはそれを数分で片づけ、30万円を請求しました。

作業時間だけを見れば高すぎる金額ですが、本書の解釈は逆で、Uさんが解決した相手は作業でなく3ヶ月分の苦悩であり、その時間を本業へ回せた場合に得られたはずの売上まで見積もると、30万円は安いと説明します。

編集部の読みでは、この例が教えるのは請求額の大きさより、価格の根拠をどこに置くかという点です。根拠が自分の作業時間にある限り、受け取りブロックは外れません。相手が抱えていた損失の大きさに根拠を移したとき、初めて請求に迷いがなくなります。

捨てるべき7つの思い込みと、5つの段階

初心者がお金を生み出せない理由として、本書は間違った思い込みを重く見ます。捨てるべきものとして7つが並びます。

• たくさんの人に売らないとダメ：年間10〜30人の顧客がいれば自立できると答えます
• すべての人に認められないとダメ：本当に価値を感じる1%の人に選ばれれば足りるといいます
• 100%の結果を保証しないとダメ：結果には本人の努力も必要なので、売るものは保証でなくサポートでよいのです
• 差別化しないとダメ、ナンバーワンにならないとダメ、すごい人にならないとダメ：目の前の一人のニーズに集中すれば比較されず、腕前が最高でなくても愛される居酒屋のように、自分らしい持ち味で勝負でき、成功者も実際は普通の人だから、ダメな自分を前提に計画を立てればいいのです
• 成功しないと自分に価値がない：市場価値と人間的価値を切り分けて考えます

7つ目の思い込みについて、本書は市場価値と人間的価値を切り分けます。市場価値は特定の取引で買い手の欲求がどれだけ強かったかを示す相対的な指標で、状況や相手によって上下します。人間的価値は生きているだけで備わるもので、売上がゼロでも損なわれません。

売上の増減は市場からのフィードバックにすぎず、自己価値の評価ではありません。この区別がつくと、数字が落ちたときに心を折らず、顧客の欲求の分析に集中し続けられます。本書で最も大切な教えかもしれない、と編集部は受け取りました。

思い込みを外したあとの具体的な道筋は、5段階で示されます。

1. 居場所の確保単独で挑むと、孤独と失敗の恐れに負けて続かなくなりやすいです。セミナーや勉強会など、同じ志の仲間がいる場に入り、「自分も稼いでいい」という基準値を書き換えます
2. 短期間で練習を重ねる対象は10〜50人で、報酬なしで自分のサービスを試してもらいます。肝は密度で、2年かけて20人に会うより、30日間で20人に会うほうが恐怖心が薄れるといいます
3. 先に成果を出している人の補佐役として入る責任を一人で負わずに、高単価の事業がどう回っているかを内側から体験できます
4. 対価を受け取るモニター価格から始め、自分が安心して受け取れる金額を選びます。3,000円でも5,000円でもよく、1円でも受け取った瞬間に、意識がボランティアからプロへ切り替わります
5. 顧客へ「なぜ私を選んだのですか」と尋ねる丁寧さやレスポンスの速さなど、自分では当たり前だと思っていた点が高く評価されていると分かり、「自分のサービスは安い」と思えたら価格を上げます

順番を飛ばさないことが前提で、価格の引き上げは最後の仕事に置かれています。

「普通の人」の事例と、読むときの留保

本書には、突出した才能を持たない普通の人が稼ぐようになった事例が並びます。元SEのUさんは副業から始めて月商100万円、年商1,000万円に届きました。

英語コーチのNさんは元派遣社員で、当初は3,000円のセミナーを開くだけで手一杯でしたが、今は単価100万円のコースを成約しています。売っているのは英語の指導でなく、サボれない環境をつくる学習のモチベーション管理だといいます。

ライターのKさんは会社員のまま電子書籍プロデュースでブランディング価値を提供し、年収1,000万円を超えました。片付けコンサルのIさんは主婦で、ブログ一つから年商3,000万円まで来ました。売っているのは片付けそのものでなく、散らかった部屋が招く家族間の摩擦を防ぐ、家庭の安寧です。

読むときは、編集部から3つの留保をつけたいです。

事例の偏り

事例が成功した人に偏っています。同じ手順を踏んでも結果が出なかった人は本書に登場しません

数字の出典

収入の数字に出典が添えられておらず、再現性は読者が自分で確かめるしかありません

適用範囲の狭さ

本書自身が認めるとおり、戦略は対人支援や専門サービスに絞られています

コンサルティングや講師業など、人の悩みを解く仕事には合います。一方、装置産業や大規模SaaS、資本集約型でスケールを追う事業、高度な財務レバレッジを要する領域には別の戦略が要ります。0から1を作る段階に強みがあり、1から10、10から100へ伸ばす局面では別の知識が必要になるでしょう。

「感情的ROI」という考え方も、この留保とあわせて読みたいです。

英語コーチングの100万円が高いかどうかは、通訳の費用、商談の機会を逃す損失、昇進や年収アップを並べて計算すれば変わります。

相手が悩みを放置した場合の生涯の損失額を数えれば、自分のサービスがいかに安売りされているかが見えます。ただしこの計算は、買い手が損失を自覚している場合に限って成り立ちます。

明日から動くための5つの行動

本書の実践を、始めやすい順に並べ直します。

1. 自分が無意識にできていること、たとえばIT操作や家事の知恵や相談に乗ることを3つ書き出します
2. 身近な3人に「今、何に困ってる？」と尋ね、現状、望む姿、そのときの気持ちを聞き取ります
3. 憧れの働き方を実践する人が集う催しを一つ探し、今日のうちに参加を申し込みます
4. 10〜20人に無償で自分のサービスを渡します。回数を重ねるほど、無料のままでは相手に悪いという感覚が芽生えてくるといいます
5. 自分が安心して受け取れる金額から「最初の1円」を受け取ります。実績作りのための特別価格だと伝えれば、それで足ります

本書が繰り返すのは、人生の中で今がいちばん若い時だという一言です。スキルアップのための勉強を止め、手持ちの力でどんな人のどんな痛みを和らげられるかだけを考え抜け、と迫ります。万人向けの本ではありませんが、準備ばかりが続いて動けない人には、背中を押す力が確かにあります。

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