『たった１分で相手をやる気にさせる話術ペップトーク』浦上大輔｜「頑張れ」が相手を追い詰めていた

部下の大事なプレゼンの前。子どもの試合の朝。落ち込んだ同僚に声をかけたいとき。「頑張って」「大丈夫」と励ましたはずが、相手の顔がかえって曇る——。そんな空振りに覚えのある人は多いはずです。

考えてみれば、私たちは人の励まし方を学校でも職場でも教わっていません。多くは自分がされてきた励ましを何となく真似ているだけで、だから良かれと思った一言が、そのまま相手のプレッシャーに化けてしまいます。

浦上大輔は、アメリカのスポーツ界で試合前に交わされる短い激励「ペップトーク」を、日本のビジネスや家庭に応用できる形へ体系化した人物です。ペップ(Pep)とは「元気・活気」の意味で、もとは試合前のロッカールームで監督が選手にかける短いスピーチを指しました。

映画にも1000本以上そのシーンが登場するといいます。本書の手柄は、この感覚的な励ましを、誰でも再現できる論理的な型に落とし込んだところにあります。

そして本書の主張は、シンプルでいて挑発的でもあります。不安を抱えた相手にいきなり明るい言葉を投げると、心のドアはむしろ固く閉じます。

まず相手のネガティブな感情に寄り添い、そこから順序を踏んで気持ちを引き上げます。この道筋こそが、たった1分で相手の実力を100%引き出す鍵になる、というわけです。

実力を左右するのは能力ではなく「心の状態」

まず本書が置く前提が面白いです。

その人が本来持つ実力を、著者は次のように呼びます。

同じリソースでも、前向きで実力を出しきれる状態が「リソースフル」、緊張や不安でそれを出せない状態が「アンリソースフル」です。

リソースを100とすれば、リソースフルなら100近い力が出て、アンリソースフルなら0近くまで落ちます。持っているものは同じでも、心のスイッチ一つで結果はまるで変わってしまいます。

わかりやすい例が、お笑い芸人・出川哲朗の海外ロケだといいます。英語の知識というリソースはほとんどないのに、身振り手振りで全力で伝えようとしてミッションを次々こなします。リソースが乏しくてもリソースフルなら成果は出る、という生きた見本です。

だとすれば、ペップトークの役割は一つに絞られます。相手をアンリソースフルからリソースフルへ切り替えること。励ましを「気合の注入」ではなく「状態の切り替え」と捉え直した点に、本書の見通しの良さがあります。

声のかけ方が下手なのではなく、そもそも狙いがずれていた——そう気づかされる読者は多いでしょう。

心に火をつける「4つのステップ」

ここが本書の中心です。手順は次の4つです。

1. 受容相手の不安を否定せず「緊張しているね、わかるよ」とそのまま受け止めます。ここで「大丈夫」と無理に引き上げると、相手は「わかってもらえない」と感じて心を閉ざします
2. 承認受け止めた感情をポジティブに捉え直します
3. 行動してほしいことを肯定形で「その思いをそのまま伝えておいで」と渡します
4. 激励「あなたなら大丈夫、いってらっしゃい」と背中を押します

受容について、著者は、感情という液体をくみ取ってはじめて心の器に余白ができ、そこにこちらの言葉が入る、とたとえています。

震えるプレゼン前の部下ならこうなります。「緊張しているね、私も社長の前ではいつもそうだ(受容)。でもそれは本気で準備してきた証拠だ(承認)。その思いを社長に伝えておいで(行動)。終わったら祝杯だ、行ってこい(激励)」。所要わずか1分。立命館大パンサーズの古橋監督が、絶対不利と言われたライスボウルでたった45秒の言葉で選手を奮い立たせた話や、ソチ五輪で16位と出遅れた浅田真央に佐藤信夫コーチが「何かあれば先生がリンクに入って助けに行く」と安心感を渡した話など、事例も豊富で、理論が絵空事に終わりません。

承認の「だからこそ」、行動の「あるもの」

4つのステップのうち、承認と行動には具体的な変換技術があります。編集部が最も持ち帰る価値があると感じたのは、この技術の部分です。

承認の技術は「逆転の発想」。コインの裏表のように、ネガティブな事実をポジティブな意味へ裏返します。合言葉は「だからこそ」です。「緊張しているのは、だからこそ本気の証拠だ」。

トラブルが起きたなら「だからこそ、やり方を見直すチャンスだ」。本番前はリラックスすべきという通念に反して、著者は適度な緊張こそ本気の表れだと言い切ります。

ここは、緊張を敵視して空回りしがちな人ほど効く発想の転換でしょう。

もう一つは、「あるもの承認」という技術です。

不安なとき人は「練習不足」という欠けたピースばかり見てしまいます。そこで、あるものに目を向け直させるのです。

ないものを数えるのをやめ、あるものからベストを尽くさせる——この構えには、コーチングやマネジメントにも通じる普遍性があります。

「ミスするな」ほどミスを呼ぶ、脳の落とし穴

行動のステップには、本書で最も実用的な二つの変換が控えています。

一つは「ネガポジ変換」。「ミスするな」と言われると、脳は「ミス」というキーワードで画像を検索し、失敗する自分を思い描いてしまいます。

だから否定形を肯定形へ変えます。「焦るな」は「深呼吸して落ち着こう」、「遅刻するな」は「5分前に集合しよう」。脳が成功を描ける言葉を選ぶわけです。

もう一つは「アクション変換」。「絶対に勝ってこい」は結果の指示であり、勝敗は相手や天候などコントロール外の要素に左右されるからプレッシャーになります。

そこで、本人が制御できる行動を指します。「ベストを尽くそう」「お客様の話を丁寧に聴こう」と。0勝21敗3分け、21連敗中で臨んだ2011年女子ワールドカップ決勝、PK戦の直前に佐々木則夫監督がかけた言葉は「思いっきり楽しんでこい」でした。

結果ではなく行動を解き放ったあの一言が、歴史を変えました。ペップトークの源流とされる1980年レークプラシッド五輪も同じ構造で、無敵のソ連に挑む学生選抜へ、ハーブ・ブルックスHCはホッケーのために生まれてきたのだと語りかけ、チームは「氷上の奇跡」と呼ばれる逆転を収めました。

やる気の土台は「存在承認」、そして「誰が言うか」

技術の話の下には、もっと深い土台があります。人のやる気の根には二つの欲求がある——認められたい「承認欲求」と、人の役に立ちたい「貢献欲求」。この二つが満たされ、「自分には価値がある」と感じたとき、人は動きはじめます。

承認にはピラミッド状の三段があります。

結果

頂点にあたり、成果を認める

行動

中段にあたり、プロセスを認める

存在

最も広い土台にあたり、存在そのものを認める

直感に反しますが、著者は、結果が出たときに褒めるより、結果が伴わなくても存在を認めるほうが自己肯定感を育て、困難に立ち向かう力になると説きます。理学療法士時代、背骨に菌が入り5か月寝たきりで生きる希望を失っていた患者に、著者は特別な技術ではなく毎日ただ体をさすり続けました。

やがて彼女は「もう一度メロンをつくりたい」と夢を取り戻し、自力で歩いて退院したといいます。テクニックの手前にある「本気の関わり」そのものが、存在承認だったわけです。

いじめに苦しむ娘へ母が毎日「いてくれてありがとう」と伝え続けた結果、娘が自信を取り戻し相手に「やめて」と言えるようになった話も、存在への言葉が行動を変えることを示しています。

だからこそ本書は釘を刺します。効くのは「何を言うか」より「誰が言うか」であり、信頼のない人の言葉はどれだけ上手でも上滑りします。

ペップトークは即効の魔法ではありません。関係が壊れた相手には届かず、まずは受容を通じて時間をかけて関係を結び直すしかない——この限界を著者自身が正直に認めている点は、むしろ本書の誠実さだと感じました。

それでも言葉の力は本物で、著者がALSと診断され死をも考えた友人へ4ステップに沿った励ましのメールを送ると、彼女は「もう一度生きてみよう」と決意したといいます。

相手を見極め、自分を励ます——今日からの実践

ここまでが技術ですが、本書はもう一段の注意も添えます。ペップトークをつくる5つのルール——ポジティブに、短く、わかりやすく、本気で関わる——の中でも著者が最重要に置くのが、その一点です。

ここを外すと励ましは押し付け、すなわち「ムリポジ(無理やりポジティブ)」に転落します。

だから相手の状態でスイッチを選び分けます。

できる感

プレッシャーに潰れそうな相手には「君ならできる」と力を認める

ワクワク感

義務感で疲れた相手には「思いきり楽しんでこい」と枠を外す

安心感

不安で沈む相手には、まず「大丈夫、みんながついている」と受け止める

同じ言葉でも、場面が違えば響き方は正反対になります。自分の成功パターンを押しつけないことです。

そのうえで、明日から試せる小さな一歩を三つ挙げます。

「すみません」を「ありがとう」に

反射的な謝罪を感謝へ変えるだけで、相手の貢献欲求が満たされ、やる気に火がつきます

指示から否定形を消す

「〜するな」を点検し、してほしい行動を肯定形へ言い換えます

自分を励ます

他人を励ますには、まず自分がリソースフルであること

著者は三・三・七拍子のセルフペップトークを勧め、中学受験を控えた娘に「わかる、わかる、マユならわかる」とささやき続けたといいます。声に出さず、心で唱えるだけでいいです。

「言葉は行動を変え、行動は習慣を変え、習慣は人生を変える」。本書終盤のこの一文に、すべては尽きています。派手な才能はいりません。今日の「すみません」を一つ、「ありがとう」に替えるところから、始めればいいです。