『無名の男がたった7年で270億円手に入れた物語』竹之内教博｜成功は真似でできている

新しい商売を始めたいのに、独創的なアイデアが浮かばず、最初の一歩で止まってしまいます。そんな経験を持つ人に、この本は逆の道を示します。

竹之内教博さんが『無名の男がたった7年で270億円手に入れた物語』で語るのは、オリジナルを狙うほうが失敗しやすいという考えです。すでに売れているものを徹底して真似るのが近道だといいます。

竹之内さんは元美容師で、天才発明家でも資産家の息子でもありません。そんな人物がリラクゼーション店「りらくる」を育て、7年で直営を600店舗超にまで増やしました。

最後は英国の大手ファンドに約270億円で事業を譲っています。

本書の持ち味は、この成果を運のせいにせず、何を選び、いくらに削り、どう回収したかを手順として開く点にあります。

本書の主張を一言でまとめると、凡人が大きく稼ぐための手順書です。成功例を徹底して真似ます。お金をかけず小さく始めます。人に依存しない仕組みで一気に広げます。7年で600店舗という結果が、そのまま裏づけになっています。

強みは、精神論で終わらないところです。「やる気を出せ」とは書かず、原価をいくら削るか、その経費をどう取り戻すかを数字で語ります。だから読み手は、自分の仕事に当てはめて試しやすいです。

一方で、著者自身が限界も認めています。速さと効率と利益を突き詰めた型なので、星付きの料理人のような職人芸や、ブランドの格そのものを売る商売には向きません。

万能の法則ではなく、参入障壁の低い商売で圧倒的に勝つための法則だと理解して読むのが前提になります。以下は、始め方、広げ方、利益の残し方の順に本書の骨格を追います。

手本を完コピし、「何が売れているか」から入る

出発点は、真似は学びの第一歩だという考え方です。竹之内さんは、誰もやっていない斬新な事業で勝負することをギャンブルと呼びます。世に存在しない事業の多くは、誰かが試して淘汰された結果かもしれません。存在しないことが、市場に否定された可能性を示す、という見方です。

差別化すらも真似の対象です。自前でひねり出すのでなく、他店が差別化で売上を伸ばした手法を調べて取り入れます。

この姿勢は幼い頃からのものだったといいます。中学時代に学年トップの同級生へ勉強法を尋ね、1日5時間の勉強や英語教科書の丸暗記を徹底的に再現し、自分も首位に立って卒業まで守りました。

本人の言葉では、必死に真似をしているうちに成功の理由へ気づけるのだといいます。手本をなぞる中で、自力では見えなかった理由が実感として分かってきます。ただし、多くの人は真似ているつもりで自己流の変更を足してしまいます。まず完全に写し、理由が腑に落ちてから変える、という順序が守るべき点です。

もう一つの入口がスモールスタートです。借金で大きく始めることに竹之内さんは反対し、身近な相手が実際にお金を払い、繰り返し来てくれるかを小さく試せと言います。

最初に考えるべきは、何を売りたいかでなく何が売れているかだと竹之内さんは強調します。好みを優先すると市場とずれます。りらくる1号店は目立たないビルの2階で、開業資金は募集費を含めて100万円以内でした。

需要が確かめられるまで、固定費という重荷を背負いません。逆の例も載ります。コッペパン専門店「こぺてりあ」では、自信から一気に6店舗を出し、ブームが去ると立地の良い1店舗を残して撤退しました。

成功者でも、小さな検証を飛ばせば痛い目を見ます。失敗談まで開示している点は、この本の誠実さです。うまくいった話だけを並べる成功本が多い中で、撤退の経緯を隠さず書くことが、真似から入る手法の説得力を支えています。

小さく試す理由が、成功談でなく失敗談からも読み取れます。

100点の1店舗より、80点の10店舗

本書最大の特色は、多店舗展開の考え方にあります。竹之内さんは、直営600店舗すべてに店長を置きません。優秀な人材に頼ると、確保と育成に時間と費用がかかり、出店のペースが落ちるからです。選ぶのは、誰が担当しても回る仕組みです。

運営は次のように仕組み化されています。

遠隔管理

各店舗にウェブカメラを付け、本部のパソコンから予約や売上を即時に見ます。

売上金の回収

役職でなく、出勤中のセラピストに手当を払って任せます。

育成

プロなら習得に2か月かかる施術も、未経験者が2週間で現場に出られるよう、マニュアルと器具を作って削り込みました。

役職で人を縛らず、仕事を細かく分けて誰にでも渡せる形にします。これが属人性を排除するという言葉の中身です。

その土台にあるのが、次の割り切りです。

「重要なのは『８割でいいと割り切る』ということです。」

経営者がつきっきりで1店舗を100点にしても、その店から離れられません。それなら、誰でも80点を出せる仕組みをつくるほうがいいです。竹之内さんの基準は、オーナーが現場を抜けても黒字が続くかどうかに尽きます。

完璧主義が拡大を止める、という逆説です。

人の扱いも同じ発想に立ちます。社員アンケートの結果は、出世を望む人が3割、マイペースを望む人が7割でした。そこで全員の育成はあきらめ、向上心の高い2割にはマニュアル作りや幹部の仕事を任せ、残りには働きやすいルールを用意します。

できない人がいるのは、仕組みにできていない自分に責任がある、と考えるようになったといいます。人を責める前に仕組みを疑う、と矢印を自分へ向け直す視点は、店舗経営に限らず使えます。

チームで成果が出ないとき、つい個人の資質に原因を求めたくなるが、仕事の渡し方や手順の側に穴がないかを先に見ます。この順序を入れ替えるだけで、現場の空気は変わります。

その経費は、どう回収できるのか

判断は思い込みでなく実験で行います。

参画した「ファンタジーキッズリゾート」では、月3万円で借りていた水槽の集客効果をアンケートで確かめました。水槽の存在を知っていた人は20人に1人で、水槽が消えたら来館の頻度が変わるかという問いに、変わると答えた人は一人もいませんでした。

結局、撤去によって年間720万円の経費が浮きました。レギュラーコーヒーを320円、220円、120円の三つの値で売り比べた実験では、いちばん高い320円が最も売れました。

新しいアトラクションを入れた際には、入場料を1200円から1500円に引き上げました。25%の値上げでも、客足は落ちなかったといいます。

「減らした支出は丸々儲けになると思え」

この判断基準を共有することを、竹之内さんは「マインドの仕組み化」と呼びます。

全員が同じ基準で決められれば、上の判断を待つ時間が消え、組織の速度が上がります。

出店のオープン日も動かしません。一日遅れれば、その日の売上は戻らないからです。報告だけの会議も切り捨て、集まる時間は、売上を上げる策と経費を下げる策をその場で決めるために使います。

一人の成功談という限界と、数字の読み方

実務に持ち込む前に、編集部が気になった点を順に挙げます。

一つ目は、事例の偏りです。成功の中心にあるのは、りらくるという、参入障壁の低い施術業の拡大です。本書は、真似、小さな検証、仕組み化の3つが再現できると主張しますが、描かれるのは竹之内さん自身の事業が中心で、他の人がこの手順で同じ成果を得た例は読み取れません。

売却に至るまでの道のりは詳しくても、売却後にその店舗網がどうなったかは、本書の範囲に入っていません。

二つ目は、数字の整合です。水槽の例では、月3万円の賃借料に対して、年間720万円の経費が浮いたとされます。月3万円を12か月で計算すると36万円にしかならないので、複数台や複数拠点を含む数字かもしれませんが、本文からは読み取れません。引用するときは、前提を自分で確かめたいです。

三つ目は、完全な真似の限界です。真似しやすい商売は、競合にも真似されやすいです。本書は、参入障壁の低い分野で勝つための手順を示しますが、その優位がどれほど続くのかは、編集部には明確に読み取れませんでした。真似から始めたとしても、どこかで独自の強みに移る段があるはずで、その移行の話は薄いです。

今日から3つ、手本を見て、試して、分解する

まず、実力で繁盛している手本を一つ選び、現地へ観察に行きます。参入したい分野で、ブランドの力でなく実力で売れている店を決め、客の数、年代、価格、スタッフの動線、混み合う時間を書き留めて、利益をざっと試算します。

次に、価格やサービスを複数パターンで試します。「安いほうが売れる」という前提を一度外し、2〜3通りの価格や見せ方を用意して、実際の反応を見てから決めます。

最後に、自分の仕事を分けて、他人に渡せる形にします。自分にしかできないと思い込んでいる作業を洗い出して工程に刻み、誰が見ても動ける手順書にします。実行されたかが一目で分かるよう、完了の印を残す形にしておきます。

「意識する」で終わらせないことが肝心です。まず手本を一つ決め、見に行くところから始まります。

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