社長や企業幹部1000人以上に話し方を教えてきた、通称「伝説の家庭教師」がいます。岡本純子さんです。新聞記者として各界のトップを取材した経験を持ち、ケンブリッジ大学大学院、MIT、そしてハーバード大学では、交渉やコミュニケーションの理論を学んでいます。
『世界最高の話し方』は、その彼女が現場で磨いた50のルールをまとめた一冊です。読み終えると、話し方という言葉の守備範囲が広がっていることに気づきます。うまく話す技術の本というより、相手にどんな気持ちを残すかを設計する本だからです。
話し方はスキルで、主役は聞き手である
話し方は生まれつきの才能の領域にはなく、身につけられるスキルの領域にあります。
日本では読み書きを学校で習いますが、話す、聞くを体系的に教える場はほとんどありません。
多くの人が我流で、雑談やプレゼンに苦手意識を抱えたまま働いている、というのが著者の見立てです。
著者が間近で見てきた現場の変化も紹介されます。読み上げ調で話していた社長が、助言を一つ受けただけで会場を沸かせる話し手に変わりました。内向的だった女性役員は、いまでは壇上に立つこと自体を楽しんでいます。この劇的な変わりようを、著者は「コペルニクス的変身」と呼びます。
全体の組み立ては三段です。
- 心構え
- 土台となる心構えの転換
- 戦術
- 雑談力、質問力、説明力、説得力
- 演出力
- 構成や非言語表現を含む
順番には意味があり、心構えが変わらないまま技術だけ足しても効かない、という設計だと読めます。たとえば質問の型を覚えても、主役が自分のままなら、相手の話を聞く姿勢にはつながりません。
その心構えの核が、相手フォーカスです。本書は、アメリカの活動家だったマヤ・アンジェロウの言葉を持ち出します。
「あなたが何を言ったか、何をしたか、人は忘れます。でも、あなたと接したときにどんな気持ちになったかは、一生覚えています」
資料の完成度を上げるより、一緒にいると心地よいという余韻を相手の中に作るほうが優先されます。雑談に求められる役割は情報の伝達より、ラポール、つまり心の通い合う状態をつくることにある、と著者は説きます。
なぜ人は自分の話ばかりしてしまうのか。本書が引くハーバード大学の研究によれば、自分について語っている間、脳内では食事や金銭、果てはドラッグで得られるのと同じ水準のドーパミンが出ています。
自分語りが心地よいのは脳の反応で、止められないのは自然なことになります。だから一流のリーダーは、快感を得る側から、相手に快感を贈る側へ回ります。
取材先の例も挙がります。孫正義氏(ソフトバンク)は、反論を急がずまず相手の言い分を受け止める、受信力の人として描かれます。浅井英里子氏(GEジャパン)は個室を持たず、フロア中央の壁のない席で社員の声を拾い続けているといいます。
口を動かす人より、目と耳を動かす人が上に立つ、という描写です。
コミュニケーションという語は、元をたどるとラテン語で共有を意味します。にもかかわらず、専門用語を並べる、自慢をする、相手に関係のない情報を浴びせる、といった自分が投げやすい球を投げ続ける人は多いです。
著者はこれを確証バイアスで説明します。人は信じたい情報しか受け入れません。相手の「カギ穴」の形に合わないカギを差し込んでも、扉はびくともしません。
話すとは、自分の視点を離すことだ、という言葉遊びも添えられます。
質問と話題の道具箱
聞き上手になる具体策は、「ど」で始まるオープン・クエスチョンです。
はい、いいえで済んでしまう質問は避け、相手が自由に答えられる問いを投げます。
日本語では、6W1Hのほぼすべてを「ど」で始まる言葉に置き換えられます。誰には「どの人」、時には「どのタイミング」、場所には「どこ」といった具合で、英語の疑問詞を覚え直さなくても使えます。
どう思いますか、どんな理由で、どの人が好きですか、どこのご出身ですか、どうして人気なのか、どっちが好きか、最近の調子はどうか。
質問が尋問にならないよう、球種も使い分けます。同じ形の問いが続くと、聞かれる側は取り調べを受けている気分になるからです。本書が紹介するのは、ハーバード・ビジネス・スクールの研究に由来するという四種類の質問です。
- 導入質問
- 会話の入口を開く
- 聞き返し質問
- 相手の言葉を繰り返したり、同じ問いを返したりする(山形ですか、いいところですね、のような応じ方)
- 追質問
- 具体的にはどういうことか、と深める
- ギアチェンジ質問
- 話題を切り替える
これらを、質問して聞き、また質問して聞き、ときどき自分の話をする、というサイクルで回します。
話題が見つからないときの目安は3Kです。関係、関心、価値の頭文字です。
- 関係
- 家族、健康、お金、仕事、趣味のように相手本人に直結する話題。人の興味は、自分の半径10メートルにあるといいます
- 関心
- 相手がいま気にかけている事柄で、SNSの更新や身の回りの品から見当がつきます
- 価値
- 相手の値打ちを認めることで、自分がすごいと誇示するより、あなたはすごいと伝える側に立ちます
三つ目の価値には「ミカンほかんの法則」が付きます。認める、共感する、褒める、感謝する。この四つを実践すれば、相手は自然と好意を持つといいます。
短く、感情を乗せて、殻を破る
説明が長い人は信頼されにくいです。
そこで著者が示すのが13文字の法則です。長い説明は、聞き手に整理の仕事を押しつけることになります。伝えたい中心を、報道の見出しと同じ長さの13文字以内に絞り込みます。
手順は三段です。
- 棚卸し言いたい要素をすべて書き出す
- 抽出相手の心が動くキーワードを一つ選ぶ
- 圧縮対比、比喩、リズム、断定、絞り込みで削る
全体の骨格にはハンバーガー話法を使います。結論をパンとして上下に置き、理由と具体例を具として挟みます。アメリカの子どもが学校で最初に教わる構造だと紹介されます。
論理だけでは人は動かない、というのが「エモロジカル」の考えです。エモーショナルとロジカルの融合で、怖い、許せない、面白いといった感情の引き金を、論理の中に織り込みます。
技法としては、過去、現在、気づきの三要素で30秒の物語を語る方法があります。数字としての100万人より、泣いている一人の子どもの顔が人を動かす、という言い回しも添えられます。
丸めた数字は信用されにくいので、約100億と言う代わりに98億7654万円と端数ごと言います。
もう一つ変わった助言が「ヤッホーの法則」です。登壇前に大声でヤッホーと叫び、居心地のよい範囲から抜け出します。緊張の源泉はプライドで、聞き手との距離も作ります。
豊田章男社長(トヨタ自動車)のように、あえて道化になれる人には人間味が宿る、という話です。自信は、最初からあるものとは考えず、作るものとして扱います。
胸を張り、カメラを直視し、重要な言葉をゆっくり話します。その構えが、やがて本物になるといいます。
三つのKは、準備なしで会話を始められる点が実用的です。初対面でも、相手の身の回りを眺めれば、関係と関心の手がかりは見つかります。価値の承認は、そこから会話を温める最後の一手になります。
数字と研究の扱いに残る疑問
本書の数字や研究は、出典が本文中に示されない場面が目立ちます。
ここからは編集部の留保です。
第一に、本書は研究や数字を多く引くが、要約から読み取れる範囲では、出典が本文中に示されない場面が目立ちます。引用の勢いが強いぶん、一つ一つの重みを確かめにくいです。
ドーパミンの放出量、確証バイアスの具体例として挙がる国別の割合、13文字が脳の理解の限界だという主張は、いずれも根拠の所在が見えません。著者の現場経験に基づく見立てと、検証された知見を、読者が自分で分けて受け取る必要があります。
第二に、事例の多くは大企業のトップや役員です。孫正義氏、浅井氏、豊田氏の振る舞いは参考になりますが、日常の雑談や一対一の面談に、そのまま移せるとは限りません。立場の違いによって、同じ行動の意味も変わります。
第三に、ヤッホーや98億7654万円のような技法は、使いどころを選びます。場の空気や相手との関係によっては浮く恐れがあります。登壇前に大声を出せる環境にない読者は多いでしょう。道具箱として眺め、自分の現場で試して合うものだけを残すのが現実的でしょう。
それでも、何を話すかの前に、相手がどんな気持ちになるかを置く順序は、どの場面にも持ち込めます。感覚で語られがちな聞き上手を、質問の型として分解して見せた点は、本書の確かな強みです。
四種類のサイクルは、自分の会話を振り返るときの物差しにもなります。尋問になっていないか、同じ球種ばかり投げていないかを点検できるからです。
明日から試すこと
今日誰かと話すなら、最初の問いを「ど」で始めましょう。
一つ目は、質問を変えることです。調子はどうか、どう思うか、と尋ねるだけで、返ってくる言葉の量が変わります。
二つ目は、核を13文字に縮めること。メールでも報告でも、送る前に言いたいことを13文字以内にまとめ直します。縮まらないなら、まだ自分の中で整理が済んでいない合図だと受け止めます。
三つ目は、話す前の1秒です。内容を磨く前に、相手にどんな気持ちを残したいかを一瞬だけ思い浮かべます。その一手間が、自分フォーカスから相手フォーカスへ軸を動かします。
合わせて読みたい
『人は聞き方が9割』永松茂久 聞く力に絞ってさらに掘った一冊。本書の受信力やドーパミンの贈り物という発想を、日常のさまざまな場面で試す手がかりが得られます。
『人は話し方が9割』永松茂久 同じ著者による、話し方の側からの一冊。その逆説的な主張が、本書の相手フォーカスと響き合います。
『瞬時に「言語化できる人」が、うまくいく。』荒木俊哉 13文字にたたむ技術の先にある、考えを言葉にする力を扱います。本書で学んだ型を、言語化の実践へ広げたい人の次の一冊になります。
