『数値化の鬼』安藤広大さん｜「頑張ってます」が評価されない本当の理由

営業が二人いるとします。一人は成約率80%、もう一人は50%。優秀に見えるのは前者でしょう。ですが前者の実績が10件中8件、後者が50件中25件だとしたら、会社に多くの契約をもたらしているのは後者です。

割合という客観的に見える数字でさえ、人は読み違えます。『数値化の鬼』は、数字との付き合い方を最初から組み直させる一冊です。

著者の安藤広大さんは、識学という組織コンサルティング会社を率いています。本書の紹介では、識学の手法の導入は2022年3月で約2700社、上場は創業から3年11ヶ月とされます。

前著『リーダーの仮面』は29万部を超えました。この続編にあたる本書は、管理職に代わって、現場のプレーヤー個人へ語りかけます。一貫した主張はこうです。どんなときも感情をいったん脇に置いて、数字で考えます。

数字がすべてではない、と言えるのは結果を出した後である

著者の現状認識は辛辣です。いまの世の中は、言葉があふれて数字が足りない。数字がすべてではない、自分らしさが大切だ、という言葉が好まれます。ですが結果をまだ出していない人がそう口にすると、数字は無視してよいという都合のよい解釈にすり替わる、と著者は見ます。

整理の軸は順番です。スポーツの多くは点数で競い、数字がなければ競技が成り立ちません。まず数字を追って結果を出し、後から振り返ったときに、あなたの強みはここだと個性が見えてきます。

数字の定義も明快です。

数字は、「不足を見るためのもの」です。不足を埋め、次の行動を考えるための材料です。

過去を採点する点数ではなく、次の手を考えるための物差しだというのです。気持ちを脇に寄せる道具にもなります。腹が立つことを言われた、という主観を、3回言われたという事実に直すだけで、落ち着きが戻ります。

本書は成長のプロセスを5段階に分けます。行動量、確率、変数、真の変数、長い期間の順です。各章が前の章で生まれた壁を越える構造になっていて、量を増やせば確率が気になり、変数を探せば変数が増えすぎる、という成長の踊り場があらかじめ織り込まれています。

計画を練る前に動き、割合に怯えて挑戦をやめない

識学流のPDCAでは、回数を記録し、手応えのあった動きを増やしていきます。計画を完璧に仕上げてから動く人は、走りながら材料を集める人に追いつけない、という理屈です。

大きな目標は、迷わず実行できる行動の指標、すなわちKPIに砕きます。著者はこれを目標のための目標と呼びます。英語を話せるようになるでなく、英単語を毎日10個覚える。保険営業の知人は、アポの回数を日々の行動まで分解し、手帳が真っ黒になるほど動いてトップに立ったといいます。

注意点として、本書は偽物の数値化を挙げます。会話力や集中力のように、末尾に力がつく言葉は、数字っぽく見えて定性的な言葉にすぎません。何を一日に何回やるのかが数字で決まって、初めて目標になります。

行動量は正直に数える必要もあります。気合いと徹夜で乗り切れるという思い込みは、自分の限界を厳しく測れば消えていきます。失敗も、10回やって7回外したという貴重なデータとして受け止めるのが筋で、隠せば改善の材料も消えます。

行動量が増えると、人は割合が気になり出します。第2段階の確率のワナです。失敗して成約率や達成率が下がるのが怖くなり、確実に取れる案件だけを選ぶようになります。分母を減らせば割合は守れますが、それは挑戦をやめた状態です。この自己保身の積み重ねの先に、著者は働かない中堅層が生まれると見ます。

評価の考え方にも踏み込みます。評価にゼロはなく、あるのはプラスかマイナスだといいます。現状維持を悪くないと感じた瞬間に成長が止まり、企業にとっての現状維持は沈むことを意味するので、マイナス評価を受ける覚悟が要る、と。

この断定は読者によって賛否が分かれるでしょう。挑戦して数字が下がる痛みを引き受ける前提なので、失敗がそのまま不利益になる職場で、どこまで真似できるかは慎重に見たほうがいいです。

量が減るのに質だけを上げようとするのは危ういという指摘は、キャリアの中盤にいる人ほど身に覚えがあるはずです。

言い訳は定数に向けた視線であり、見るべきは変数である

第3段階の変数の章が、編集部にはもっとも実用的に映りました。仕事には、変えられるものと変えられないものがあります。

結果が出ないとき、人はつい定数のせいにします。景気が悪いから、上司と合わないから。そこで本書は、その時間を変数へ回すよう提案します。

変数の探し方は、なぜを重ねてプロセスを砕くことです。なぜアポが契約に結びつかないのか。プレゼンで考えてみます。資料の見た目に凝っても成功の数が増えないなら、見た目は変数と呼べません。最初の10秒で結論から話したら成功が増えたなら、そちらが変数です。

他人の成功論はすべて「変数」ではなく「仮説」

ビジネス書やセミナーで得たノウハウも、自分の数字が動いて初めて変数になります。この視点は、本の読み方そのものを変えます。読んで納得した段階では、まだ仮説を一つ手に入れただけで、使って数えるところまで進んで初めて役に立ったと言えます。本書自身の主張も、同じ扱いで試すのが筋でしょう。

第4段階は、変数の絞り込みです。放っておくと、あれも大事、これも大事と変数が増え、全部が中途半端になります。目標達成にもっとも寄与する真の変数を一つ見極めるために、やらないことを決めます。

ある有名な投資家の話が出てきます。やりたいことを10個挙げ、重要な3つを残し、残る7つは「やらないことリスト」に移したといいます。集中とは、捨てた結果として起きる状態です。

識学流では、評価項目も5つ以内に抑えます。常に頭に置いておける数でなければ、毎日の行動に結びつかないからです。

組織の話では、人を変数にしないことが強調されます。上司の人柄しだいで部下の成果が変わる状態は、組織として危ういのです。カリスマに頼らず、ルールと仕組みで公平な環境をつくります。

識学らしい補足として、放っておくと人は優秀2、普通6、無能2に分かれるが、管理職の役目はそれを10対0対0に近づけることだとされます。

目先の1万円に弱い脳で、長い期間を設計する

最後の第5段階は時間軸です。本書は行動経済学の実験を引きます。1年後の100万円と1年1ヶ月後の110万円なら、多くの人が110万円を選びます。ところが、いまの1万円と1ヶ月後の1万1000円では、多くの人がいまの1万円を取ります。

失敗例も具体的です。全国に100店舗を展開した外食企業が、売上が伸び悩んだ時期に、成績の下位3割を閉めました。短期の利益は戻ったものの、仕入れ値の上昇などが響き、2年後にはまた厳しくなったといいます。

歩合制のように目先の利益だけを追わせる報酬は、チームプレーを損ない、長期では組織を弱くする、という警鐘も同じ文脈にあります。

5つの段階の土台にあるのが、言葉の数値化です。なるべく早くやります、は14時までに出します、へ。かなり進みました、は7割終わりました、へ。曖昧な修飾語を数に替えるだけで、上司と部下の食い違いは減ります。

著者はこの効果を、やり取りにかかる手間の削減と位置づけます。顔が見えにくいテレワークの時代に、共通言語としての数字の価値は上がっています。

数値化できない仕事だという反論にも、本書は答えます。総務や経理でも、ミスの件数、業務改善の数、期限を守った割合など測れる部分はあり、作業を点数にする工夫も紹介されます。

一方で限界もあります。デザインや介護のように、価値が定性的な面に寄る仕事に数値化を無理に当てれば、本質的な価値とずれるおそれがあります。これは本書自身も認めています。

全体に目を通すと、事例は営業や外食、保険など、成果が件数や売上で測りやすい職種に偏っています。万能の法則として受け取るより、感情が先走るときに一度数字で考える、という使い方が公平だと編集部は考えます。

明日の報告から変える三つのこと

本書のアクションのうち、最初の一歩を三つ選びました。

今日の報告から曖昧な修飾語を外す

「なるべく早く」は「14時まで」、「もっと頑張る」は「1日10件」と言い切る

一日の終わりに行動量だけを数える

回数と時間だけを記録します。自己評価や反省は後に回し、まず偽りなく数えます

結果が出なかったら、なぜを繰り返す

周りのせいにする前に、工程を細かく割って、自分が動かせる変数を一つ探します。

三つ目まで済んだら、見つけた変数に行動量を注ぎ込みます。これで本書の5段階が日常で回り始めます。数字で評価されると聞けば冷たい圧力を思い浮かべますが、読み終えると印象は逆になります。

数字は感情を切り離し、人間関係のもやもやや失敗への恐怖から自分を解き放ってくれる道具でもあります。鬼になる目的は他人を責めることでなく、自分の不足を直視し続けることにあります。

合わせて読みたい

『とにかく仕組み化』安藤広大 同じ著者の識学シリーズ。個人の数値化が主題の本書と違い、人を変数にしないという発想を、組織の仕組みに落とす側から描きます。

『孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術』三木雄信 数字で考える姿勢を、周囲を動かすための攻めの道具として使う方向へ進めます。本書の行動量や変数の発想に重なる部分が多いです。

『継続する技術』戸田大介 量を増やせと言われても三日坊主で終わる人に向きます。本書の最初の段階を実際に回し続けるための支えになります。