なぜ論理は正しいのに間違えるのか
目次
月曜の朝、上司に資料を見せた。
週末返上で作った。データも揃えた。グラフもきれいに仕上げた。
「ふーん」と読んだ上司が、一言。
「で、結論は？」
頭が真っ白になった。
結論、あるよ。売上が下がってるって。グラフ見ればわかるでしょ。なんで伝わらないんだ。
これ、私だけじゃないはずです。
一生懸命資料を作った。でも「ポイントがぼやけてる」と言われる。会議で発言した。でも「それ、今の話と関係ある？」と返される。
なんで？ちゃんと考えたのに。
答えは意外なところにありました。
考え方が間違っていたんじゃない。考え始める場所が間違っていた。
最初にExcelを開いた時点で、負けてた
私の失敗パターン、こうでした。
上司から「売上レポート作って」と言われる。 ↓ すぐExcelを開く。 ↓ データを並べる。グラフを作る。 ↓ 見栄えを整える。 ↓ 提出。 ↓ 「で、何が言いたいの？」
どこで間違えたかわかりますか。
最初です。Excelを開いた時点で負けてた。
「このレポートは何のためか」を考えずに、作業を始めてしまった。
元BCGコンサルタントの高松智史さんが、面白い言葉を使っています。
「TASKバカ」。
作業から考え始める人のこと。「まず資料を作ろう」「データを集めよう」。やることリストを消化することが目的になって、そのタスクが何の問いに答えるためなのかを考えない。
心当たりありませんか。私はありすぎて耳が痛い。
もう一つ、「打ち手バカ」というのもあります。
解決策から考え始める人。
「AIを導入しよう」「SNSマーケティングを強化しよう」。
手段が先に決まっていて、それが本当に問題を解決するかは検証しない。
IT部門の人に「うちもDXやらないと」と相談されて、「何を解決したいんですか？」と聞いたら、「え、DXってやるものじゃないんですか」と返されたことがあります。
手段と目的が逆転している。よくある話です。
じゃあ、どうすればいいか。
「論点バカ」になればいい。
「どの問いに答えるべきか」を最初に決める。
売上レポートなら、「なぜ今期売上が減少したのか」に答えるのか。「来期どこに投資すべきか」に答えるのか。
問いが決まれば、必要なデータも、グラフの見せ方も、結論も決まる。
問いを決めずに作業を始めると、「で、何が言いたいの？」が待っている。
上司の指示が理解できないとき、やってはいけないこと
こんな経験ありませんか。
上司から指示が飛んでくる。意味がわからない。「なんでそんなこと言うんだ」と思う。
で、反論する。
「それは違うと思います」「こっちの方が効率的です」
結果、空気が悪くなる。議論がかみ合わない。
私も昔よくやりました。「正論を言えば通じる」と思ってた。
通じなかった。
ノーベル経済学賞を取ったバナジーとデュフロという学者がいます。面白いデータを出しています。
「移民は経済にプラスか」という質問。経済学者の40%が「イエス」と答えた。一般市民は25%。
これ、「どっちが正しいか」の問題じゃないんです。
見ている「論点」が違う。
経済学者はGDPへの影響を見ている。一般市民は自分の地域の治安や雇用を心配している。
同じ質問なのに、答える人によって「問い」の意味が違う。
上司の指示が理解できないとき、相手が間違っているとは限らない。
相手が見ている「論点」が違うだけかもしれない。
高松さんは「辻褄思考」という方法を勧めています。
相手の発言が理解不能だったとき、まず「それが正しいと仮定する」。そして、「どう考えれば辻褄が合うか」を考える。
試してみると、意外なことがわかります。
上司は別の情報を持っている。見えている景色が違う。優先順位が違う。
「なるほど、そういう視点だったのか」と思えたら、議論がかみ合い始める。
「売上伸びてます」は、何も言っていない
もう一つ、痛い失敗談があります。
会議でグラフを見せて、こう言いました。
「売上は前年比15%増です」
上司が言いました。
「だから？」
えっ。15%増って、すごくない？
「15%増えたから何なの。このまま投資続けていいの？撤退した方がいいの？」
そう言われて、固まりました。
高松さんがBCG時代に言われたことがあるそうです。
「このグラフから何が言えるか」と聞かれて、「売上伸びてます」と答えた。
返ってきた言葉。
「何も言っていないでしょ」
厳しい。でも正しい。
事実を並べるだけじゃダメなんです。
「15%増えている」はファクト（事実）。
「このペースなら来期には黒字化できる。だから今は投資を続けるべき」は示唆。
ファクトは誰でも読める。示唆は考えないと出てこない。
「だから何？」に答えられて初めて、意味のある発言になる。
これ、メールでもよくある失敗です。
長々と経緯を書いて、「以上、ご報告まで」で終わる。
読んだ相手は「で、何してほしいの？」と思う。
最後に一行。「ついては、〇〇をご検討いただければ幸いです」があるかないかで、相手の受け取り方が変わる。
明日からやること、1つだけ
ここまで読んで、いろいろ試したくなったかもしれません。
でも、1つだけにしてください。覚えられないので。
仕事を始める前に、一文だけ書く。
「この仕事は、〇〇という問いに答えるためのもの」
これだけ。
売上レポートなら、「このレポートは『なぜ今期売上が減少したのか』という問いに答えるためのもの」と書く。
メールなら、「このメールは『来週の会議をいつにするか決める』ためのもの」と書く。
「そんな当たり前のこと」と思うかもしれません。
でも、やってみてください。
書けないときがあります。「あれ、この仕事、何のためにやるんだっけ」と。
書けないなら、作業を始めちゃダメです。「で、何が言いたいの？」が待っている。
「でも、上司に言われたからやるんだし…」
わかる。私もそう思ってた。
でもね、「上司に言われたから」で始めると、上司が満足する成果物にならないんです。上司が本当に知りたいことを把握してないから。
だから、わからなければ聞けばいい。
「このレポートは、どの問いに答えればいいですか？」って。
聞くのが恥ずかしければ、「〇〇という観点でまとめようと思いますが、よろしいですか？」と確認すればいい。
最初の5分で問いを確認すれば、あとの5時間が無駄にならない。
「で、何が言いたいの？」
この言葉、もう聞きたくないですよね。
私も聞きたくない。
聞かないためにできることは、シンプル。
作業を始める前に、問いを決める。
それだけで、考え方は変わらなくても、結論の刺さり方が変わります。
明日の朝、最初のタスクを始める前に試してみてください。
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